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TXT版96内容目录
课程目标
销售工作的新动向
专业销售技巧
市场营销运作程序
高级客户管理技巧
课程目的和目标：WIIFM
了解专业销售技巧知识，提高业绩
了解客户关系管理技能，建立稳固之客户群
了解市场营销运作方法，建立系统化的营销活动管理
解决一些常见的难题，提高水准，少走弯路
指导，一点就通的方法，提高业务绩效
深化顾客的关系“财源不断”
明确市场营销战略的执行程序
关于这本教材
只用口述
口述 视觉
口述 视觉 笔记
方式：
研讨：公开及小组
作业：个人及小组
案例学习：笔记
角色：演习
双向，多向交流
情况介绍
姓名：
客户种类：
你在目前的职位工作多久了?
你最喜欢工作的哪一方面?
你最不喜欢工作的哪一方面?
你的嗜好和休闲活动：
你对此培训项目有何期望?
21世纪,世界比以往变化的更快
全球化/经济低靡/裁员
变化速度加快：科技/组织结构
信息过载/持续的压力
要么未来的震惊..或预先的求变-学习型组织
TMP总裁2002年2月说：“预计在中国，专业销售人员将是最需要的五类人员之一。”
如何成功赢取忠诚的客户，带来更大收益？销售技能的发展路径和历史
学习的过程
有效销售的原理
为什么产品能销售出去？
六个月前，由于你工作太忙，你顺便花100元在一家小店里买了一台抽油烟机，可是不巧，由于性能不佳，你的太太经常抱怨炒菜时，吸入太多油烟。还说你不关心她的健康。现在的情况更糟，两只风扇的马达已经坏了一个，你打电话给厂家，厂家说，已过六个月的保修期，需要你付：80元外加50元手工费，才可以帮你更换坏了的电机。家里现在一炒菜，就满室油烟，你的太太简直忍无可忍，饭也不做了…
销售哲学
你的成功在于你是否能帮助客户成功
不破不立
“我要帮助客户在业务上做出明智的决定。”
-黄达伟-
当今的客户
更多知识，购买时，更善于分析和更有系统
更高层的同意
产品更大的价值
业务人员的应变方向
推销产品-解决问题的方案和策略
向高层，多层推销
丰富的知识，顾问，可信赖：
警觉，识别，理解和满足客户的需要
及时的回应
跨国公司推销策略的转变
竞争日益激烈使的居领导地位的销售机构认识到必须转变：
以客户为中心：承诺去理解，回应，迅速解决客户的问题
知识
业务关系的确立：与以往不同，更加重业绩和成效，个人或社交因素往往不再是客户关系的基础
密切联系客户：清楚全面的了解客户，以便及时回应，抢在对手前。
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