四、销售分析
地域状况分析：
福达彩色胶卷销售的地域，在国内市场来看，可以分成三个阶梯。首先，占领厦门市场是占领市场的第一站。厦门作为福达彩卷的产地，在这个市场中知名度和美誉度都相对较高。厦门市区人口不到40万，却有14个彩色冲晒扩印点，18台扩印机。据统计，这些扩印点有90%以上使用福达相纸和销售使用福达彩卷。厦门市风光旖旎，是著名的沿海旅游城市，每年旅客观光率高。目前，厦门市场年销售福彩卷约为20万个。占领厦门市场只是福达彩卷迈向全国市场奠定一个坚实的底基。
公司在销售方面第二阶段的战略步骤是迅速占领我国东部沿海地区及内部各大城市，东西相接，以便由东向西渗透整个国内市场，我国东部沿海地区经济富裕，生活方式较为现代、开放，目前，福达公司已在北京、上海、长春、广州、成都等 40多个大城市的销售网络已告完成，为占领国内市场走出了相当成功的一步。福达彩卷在各城市的不同销售状况试以比较：
福达彩色胶卷在积极占领国内市场的同时，从去年开始，也为打入国际市场作了一系列努力，但现阶段福达彩色胶卷在国际市场还未具备作为同类产品竞争对手的存在价值，产品处于 “试销”阶段，年销量约10万个。
通过以上对福达彩色卷销售的地域状况分析，可以得出如下结论：(1)厦门作为前沿市场现已较为稳定，其它地区作为大量销售的市场还不够成熟，竞争力不够强;(2)全国市场是福达彩色胶卷的销售目标，其中沿海地区则是主要的目标销售市场;(3)要在销售网点的基础上加强提高知名度和美誉度的广告宣传努力，以求提高销售额;(4)出口创汇只是初步尝试不具备竞争力，要跻身国际市场要作长远打算。
竞争对手销售状况：
国内彩色胶卷市场受到“洋胶卷”的冲击比较严重，主要因为彩色胶卷国产化科研工业起步晚，现有产品多为引进国外同类产品专利技术设备和工艺而生产，质量方面与进口胶卷有相当差距，产品个性尚不丰满，产品特色反映不明显。在国内外同类产品竞争对手中，调查发现，柯达、富士、柯尼卡等进口产品销售看好，约占国内彩色胶卷市场总消费额的70%，而国产同类产品消费额只占30%，我们可以列下表来作具体的比较分析：
表四：
品牌项目柯达富士柯尼卡福达公元申光乐凯价格(元)1851816131351095市场占有率(%)2530158976年销量(千万个)6257505002002251751 50年消费额(亿元)11 56251358026303751751025从上表中我们可以发现，柯达、富士、柯尼卡三个品牌年销售额都占相当优势，这不仅由于进口产品科技高超，质量卓越，而且它们都非常重视广告宣传，每年以相当可观的经费进行全面性的广告宣传战略来促进全球性的销售。国产同类产品在销售上处不利地位是国为彩卷国产化工业发展较晚，技术工艺上依赖国外，质量还有待提高，在开始的初级阶段忽视广告宣传等原因所造成。
优劣比较：
福达彩色胶卷的销售虽由目前这种不利的市场现状所约束，但要打开销路应认识到本产品面临的各种优劣因素：(1)随着社会国民经济的发展，相机的社会拥有量将进一步提高，国内彩色胶卷的消费水平将持续上升;(2)彩色胶卷国产化程度的提高，将使产品质量更臻于完美，价格更趋优越。但同时，也有不利的方面，国内同类产品的竞争能力也将增强;(3)福达彩色胶卷在全国的销售网络已经初步铺开成型，国外市场也有所渗透，这是比较可喜的基础;(4)厦门已被本产品占据为较稳定的市场;(5)进口产品在国内市场竞争力占有绝对优势，同类产品如“公元”的崛起，对本产品构成重大威胁;(6)福达产品国内销售渠道尚需理顺。
五、企业目标
表五：福达彩胶企业目标
品牌项目现状短期(一年)长期(五年)知名度 (%)608090理解度(%)507080美誉度(%)507085购买意图(%)81520年销售额(亿元)262650从上表企业目标来看，着重点是提高产品的知名度和美誉度，特别是产品的美誉度。只有产品得到消费者的认同，得到消费者的称赞，才会使消费者产生购买意图，并付诸行动，使本产品的销售额上升。
六、市场战略
战略诉求点：
鉴于现阶段福达彩色胶卷在市场中美誉度不高的情况，因而把诉求点定以情感诉求为主。告诉消费者，使用本产品将使他得到更多欢乐，使消费者的家庭、爱情留下美好甜蜜的回忆，再现人间真、善、美，从而使消费者在使用本产品时产生好感，提高产品的美誉度。
产品定位：
福达彩色胶卷是由柯达提供专利，厦门生产。色彩还原真实自然，颗粒细腻，分辨率高，清晰度好，曝光宽容度大，保存性好，包装精美。因而，在国内同类产品中福达彩色胶卷的定位层次应该比较高：柯达专利，厦门生产，高素质的产品，在国内同类产品中属高档品 。
销售对象：
福达彩色胶卷的主要消费者定为20—40岁的成年人，全国约有3亿人，这个目标市场是个广阔的，也是粗线条的。我们还可以加以细分：
(1)老成练达的青年：主要包括未婚的所有青年及年轻的男女家庭。这类消费者的购买态度不外有两种：
A.冲动型：消费者经济自主或经济条件较为优越，思想开放，容易接受新生事物，消费上喜欢追新逐异，容易受商品广告宣传的影响。这类消费者的购买行为一般没有规律，自制能力、计划性较差，多为冲动型购买。 www.dxs89.com
B.随意型：消费者生活适应能力较强。在消费上重视现实消费条件和水平，不太苛求，容易与环境相融，在购买行为上比较随便，只要满足需要就行。
(2)家庭户主和主妇：这类消费者因为年龄相对较大，社会阅历、经验也较丰富，比较稳重、成熟，其购买态度也有两种：
A.理智型：消费者偏向理智，性格较内向，有主见。购买行为往往有计划，有目标，较为稳重、成熟、老练。他们重视信息，很少感情冲动。
B.经济型：消费者对商品价格敏感，他们的购买行为主要根据商品的价格进行。
(3)专业摄影人员：这类消费者由于经常使用某类产品，比较注重商品的声誉，他们的购买态度一般为习惯型，主要凭经验和习惯，比较注重商品的牌号，不易受他人或广告宣传的影响。
包装战略：
福达彩色胶卷的包装以富有时代感、艺术魅力和给人很高贵感觉为主要传递目标。因为只有这样才能起保护商品、提高商品的外观质量的作用。
(1)福达彩卷包装以大红、黄色、深蓝和白色为基本色彩。大红象征活泼，富贵;深蓝比较稳重，安宁。这两种色彩所占比例较大，是基本色中的基本色。淡黄、白色比较高洁，在设计上起着过渡和衔接的作用。
(2)包装上以塑造产品品牌统一形象的字体，标上“FU—DA”、 “福达彩色胶卷”中英文字样，醒目而易于辨认。
(3)包装上还印刷有“柯达专利，厦门制造”及商标等有关产品功能、用法等附加信息，加深消费者对商品所形成的印象。
定价战略：
表六：
〖2〗国外同类产品国内同类产品品牌柯达富士柯尼卡爱克发公元申光乐凯价格 (元)18.518161713.5109.5从上表国内外各同类竞争产品的定价来看，可以发现国外同类产品的价格都比较高，对国内消费水准来说应该是有些偏高。国内同类产品可分为公元与申光、乐凯两种不同的定价策略。公元作为国产彩卷来说价格过高，与进口产品没有拉开太大的差距，消费者容易偏向国外同类产品;而申光、乐凯的价格虽较符合国民消费水平，但同时会因价格过低给以“便宜没好货”之感觉，会使消费者对产品质量发生怀疑。
鉴于以上对竞争对手的定价策略的分析，我们认为对福达彩色胶卷来说，比较合适的价格应定在1198 元为佳。初步有以下原因供参考：
(1)可以和国外同类产品拉开5元左右的差距，而以协内同类产品来说，略高于一般产品，能突出国内高档产品之特点。
(2)定价应用非整数订价策略，“11”作为奇数存在，小数点后“98”两数字，主要利用其谐音“就发”，给人以“兴旺发达”之意。
零售点：
福达彩色胶卷虽已在北京、上海、长春、广州等40多个大城市，建立“福达”彩色胶卷、彩色相纸供应、冲印服务点，但其零售网络总体上还不够完善，零售点也不丰满。福达彩卷不仅要在各地冲印服务点、照相器械专业商店铺开，还应积极地在当地通过各种媒体进行广告宣传活动，以配合促销。
七、阻碍分析
福达彩色胶卷的销售阻碍可从其产品的市场营销环境诸方面来加以分析：
(1)经济环境：就我国国民消费经济基础来说，如果经常性使用彩色胶卷不免是件奢侈超负担的消费，这是由我国国民经济水平尚不发达的社会现状所决定的。
，福达彩色胶卷广告策划书范例