卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？
买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了……
这则对话给我们两点启示：将话题从一个简单的问题点引向深处在于勤提问；通过有效的沟通和引导发掘客户的需求，将销售引向成交。这也是以SPIN技法为核心的顾问式销售模式能成为成功销售阶梯的原因。SPIN本身就是销售访谈中一种提问与沟通策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。这一模式在多数世界500强公司已得到全面应用，尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了骄人的战绩。 www.dxs89.com
成功的销售是以客户为中心而非产品或服务，是提问和倾听的过程而非激情式的产品介绍。销售员还要学会如何从解决客户问题的角度来考虑解决方案，如此，那些把你挡在门外的“满意”客户才会少些。
误区三：销售就是“卖”
以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎，因为你帮助他们解决了问题，满足了他们的需要，这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方，创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。
同样是“卖”，但可以有不同。在历经12年、对3万5千个销售拜访的实地观察和总结后，顾问式销售的发源地美国Huthwaite公司归纳出了成功销售的三大原则，告诉人们该如何“卖”：
·成功的销售访谈中，买方说得更多；
·成功的销售访谈中，卖方提问较多；
·成功的销售访谈中，卖方在访谈后期提供产品和解决方案。
不是所有的销售代表或他们的主管都明白这一点的，于是便有了差距：不同区域的销售态势不均衡，有快有慢，或有升有降；同一个区域，因为不同的销售代表，业绩也大不相同；价格一降再降，客户却不下单，竞争对手笑到了最后……
美国《训练与发展》杂志曾研究和发表过一个着名的销售风格模型：以“对成交关心程度”为横轴（即销售的意识和技能），“对客户关心程度”为纵轴（即对客户需求的了解和把握），根据两者的高低组合，销售者大体可分为四种类型：事不关己型，强力推销型，关系导向型，解决问题型。研究显示，在“成交”和“客户”两个方面都倾注全力的解决问题型销售代表，其业绩要比只关注产品和“成交”的强力推销型销售者高出很多倍。
事不关己型：“要买就买，不买拉倒”。销售者无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对客户实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。
关系导向型：定位客户的朋友，处处顺着对方，把建立和保持良好的关系作为自己推销工作的首要目标，却忽视了销售和利润的实现。
强力推销型：反复、激情式的产品优点叙述，试图通过控制交易的每一环节达到说服和推销的目的，不管客户的实际需要和购买心理。
解决问题型：既了解自己，也认知对方；既明了产品的用途，也知道客户到底想什么；既积极主动，又不强加于人。善于研究客户心理，把握真实需求，针对发掘出的客户问题、困难和不满提供解决方案。
所以，通过一个销售的七个完整阶段，即准备、接近、调查、介绍、演示、建议、缔结，我们需要做的不只是一个“卖”字，而是解读“卖”作为一种行为背后的思维。
现在各大银行都在兜售信用卡，面对各种积分兑换、透支免息的标语，消费者已近乎麻木，但中国建设银行的一张龙卡汽车卡却卖得相当火。凭这张卡，车主（或者说“卡主”）能享受一系列增值服务，诸如免费洗车，积分换油，团购车险，免费代办年检，道路紧急救援等。除此之外，打开中国建设银行的网站，你还能发现一连串的概念信用卡，以及这些小卡片的不同定位、目标市场及背后的商机，诸如龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、龙卡（大师杯）网球卡等。
由此可见，创意来源于对客户需求的洞悉。销售不只是“卖”，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。真正会用脑做生意的商家永远也不缺赢利的空间，因为他们总能找到办法使自己“与众不同”，在产品同质化的竞争中显得游刃有余。
，销售误区有多少？ 销售不只是卖！