相信直觉，打电话跟着感觉走。我们都知道，人有时候，有一种直觉非常之真实，也非常有效率。很多的时候，你们觉得销售总监，是理性比较多，还是感性比较多。事实上，我今天听大家在这里上课，我感觉到很压抑，大家都好象是在做专家政审一样的态度，好认真。去学习，全世界越棒的学习方法，就是越放松效果越好。投资回报率最高的投资是什么？据调查发现就是培训，每投资一美金，回报率是九美金，所以我要恭喜在座的业务总监，是你们选择了正确的方式，作为正确的投资。我做一个调查，看看大家是不是真的跟着直觉走，请所有销售总监看看你左边的销售总监，觉得他长得很帅，很漂亮的请举手。一听说是为自己鼓掌，热烈就比较多一点。再看看右边的这位销售总监，看看他的眼睛，觉得这位总监长得很有气质，很有涵养，比较会成功的，请看一下。现在用最短的速度看看左边，又看看右边，看看自己，觉得自己比他们成功，漂亮的举双手看一下，我看到了一群自以为是的人。
各位，很短的时间，二，三十秒钟，我让尝到了被人赞美，被人肯定，被人认同的力量。所以把这句话写下来，打电话从赞美顾客开始。我们很多的销售总监在电话里面只谈干货，事实上，哪个人都需要建立亲和力，可是重点是，你是否有这种养成在电话当中赞美顾客的习惯。我上次去新疆讲课，三千人的会场，新疆人的性格，有人不举手，出去就挨揍。所以把这句话写下来，打电话，别人是你的一面镜子。想要得到快乐，先给别人快乐，想要得到赞美，先给别人赞美，想要得到顾客的想法，先告诉自己的想法。所以打电话，别人是你的一面镜子，你的态度，通常可以印证对方的态度，所以说对方是圆的。第三，我说看看左边，看看右边，再看看自己，所以把这句话写下来，打电话从电力自信心开始。没有强烈的自信心，就没有强烈的说服力，没有强烈的说服力，当然不能把电话打好。一个从事销售的人，要有强烈的内心深处的自信，才能真正的影响你的电话销售。
打电话是一种意志力的表现。我从事这个工作，打过12万通电话，个人从事了七八年销售的工作，在我打电话的过程当中，大部分的顾客都不是一次成交了，我最多的打了79次，还没有成交。我希望在座的销售总监，在你们所从事的行业当中，一定是刘景斓的良师益友，也是我的顾问。同时我也很幸运，在这个领域里面，因为比较早了解国际行销的资讯。我在这里用最短的时间，分享最精华的咨询给大家。
下一点，把每一通电话，都当成危机来处理。有人说，我们不可能每一通电话都是危机，我公司每天都是好事，定单不断，业务不停，工作太棒了，业绩太好了，我们的宣传都好，可是各位，我们不知道什么叫做是危机的电话，我们也不晓得什么时候会带给我们挑战跟压力。所以呢，我们在工作的时候，更应该把每一通电话，都当成危机来处理。因为我们都知道，一旦我们把一件事情，当成危机来处理，我们就会有足够多的心理准备，而让我们来做下一步行动的时候，会做得更标准，更好，更有效果。我们通常会打电话有四精，精确，精准，精致，精美。精美就是你要有一个非常好的表达的预感，精准就是说，你要非常有效氯的表达你要表达的意思，所以我们把每一通电话都当成危机来处理，就能表现这四精效果的通话。 www.dxs89.com
下一点，打电话从深呼吸开始。有没有这种情况，我们要成交一位重要的顾客，有没有这种情况，我们要打给一位非常有影响力的顾客，我们拿起电话的时候，心里开始紧张。他会不会买帐，会不会今天签约，他会不会拒绝我，给我找很多的理由。拿起电话越来越紧张，响几声越来越紧，最后把电话放掉，一旦他拒绝我多么不好。假如你今天真的是很紧张，你就做一个深呼吸。各位，你们觉得演讲，销售是不是好的方法，事实上，演讲也是最棒的一种销售方法，但是我认为打电话，就像一种一对一的演讲一样，需要对每一通电话都很重视，而且我个人也认为，打电话是一种超越时间跟空间的谈判。为什么说打电话是一种谈判呢？因为在很短的时间我们让顾客做一个决定，让顾客做一个选择，需要我们在很短的时间里面，引导顾客的思想，掌握顾客的想法，同时让顾客做一个有利于我们的决定。从而使得我们对于顾客的服务会越来越好。事实上我们做电话销售的，需要掌握的这些关键有六十条，今天我跟大家分享的这些核心的观念，有一个目的，让大家从今晚以后，用另外一种眼光来看待电话，电话是你们公司一座非常难得的宝藏，而你是这个宝藏的拥有者，你如何开始它，在于你们自己做的决定。
我们现在看一下，到底每一通电话的过程当中，我们如何打？陌生电话推销的十一大步骤，我们的内容涵盖五天，从业务员怎么训练，怎么接电话，怎么打电话，电话当中怎么聆听，怎么沟通，用什么样的话速，什么样的反对意见，怎么样在电话中问问题，控制情绪，推销产品，做自我介绍，建立亲和力，有效的说服顾客，有效的暗示顾客，有效的交朋友，我们有一套企业电话行销的解决方案。包括你公司要筹备一个电话行销部门，建设一个电话行销的机构，要有三到五个人的电话行销的小组，去做电话行销的工作，我们都可以帮助他。
事实上细节是很宝贵的，有一次去机场，讲这个细节是我自己的一个经验，我看到一位国外的女士，发现手机没有电了，我要去打一通电话给我的朋友，我走到磁卡电话的朋友，我发现有一个国外的女士在打电话，他拿起电话的时候，他又放下了，我以为他不打了，我想去打，结果不是，她拿出一张面巾纸，把要打的电话擦干净。我觉得这个人真的是很特别，打公用电话的时候，不是直接拿着打，而是先把它擦干净，我们很多的业务员拿起来了以后，不知道间接地吻过多少人。他清洗干净那个话筒，再打电话。我说我以后一定要记得。他打完电话的时候，我迅速跑过去，他又拿起电话，这个时候发现，原来她知道我要来打电话了，他再次拿起话筒，拿一张面巾纸，把她打过的电话再清洗一遍，第一次我觉得这个人很值得欣赏，第二次我觉得他与众不同。假如他做什么客户，我都愿意跟他配合。沟通在人生当中无处不在，在走路的时候，你用你的肢体语言跟别人沟通，你做的任何事情，都是在跟外在沟通。所以我跟大家分享，电话行销是一种细节的艺术，魔鬼出自于细节，需要你在每个细节的地方，都做的非常淋漓尽致。我们都知道建立的事情，全力以赴，才能做得非常好。打电话是一种简单的事情，简单的事情全力以赴，如果你是销售总监，你所有的员工都全力以赴，你的每一个终端都全力以赴，把每一通电话都打好，你的公司的业绩就会步步为营，不断成长。所以我相信，打电话是一个非常棒的方式。
我们来看一下这十一大步骤。事实上我们很多人打电话之前，他根本没有做充分的准备，首先是拿起电话就打，还不知道拨给谁就打了，这个时候不是正确的做法，打电话之前，一定要先了解谁是我们购买的决策者，如果我们打电话都是打给一些没有影响力的人，不能做决断力的人，就会损失我们的时间和通话费。如果我们今天的每一通电话都能找到3A级顾客，什么是3A级顾客，第一个定义就是有需求，有意愿的顾客，第二是有购买力的顾客，第三是长期大量的消费，并且可以持续帮你顾客转介绍的人。所以假如今天我们要花多一些时间，首先了解谁是我们购买的决策者。在这之前，大部分的人在做电话销售之前，他只是打电话而已。我们做了调查发现，在电话行销之前，实际上电话行销是美国通用汽车公司，在1960年代开始创发的，美国很多的大公司都引用，包括保健产品，小到眼镜，鞋袜，大到所有的机器设备，都可以通过电话销售来达成。以前大家多是通过什么东西呢？通过信函式销售，就是写信。 www.dxs89.com
各位，写信目录行销，在国际上也是非常畅的方法。可是它的成交率非常低，低于5％的成交率。即便是发给重要顾客，和准顾客，他也是比较低。所以他们就开始发展电话行销，发现了，如果你打电话打给一些重要的顾客，有需求的顾客，他的成交率通常还会低于10％。后来专业的行销电话公司研发了一种新的系统，打每一通陌生电话之前，新写信，信函加上电话，再加上追踪，不断的追踪顾客，所以这种最后的成交率大于15％。所以，假如今天你们公司光做电话销售，你的成交率就可能比较低，所以我给大家的建议是，假如今天你突然打一通陌生的电话给对方，对方觉得你是干嘛的，我在开会，把电话挂了。事实上，每个人接到每一通电话，都没有准备好被你推销。他有可能在学习，做任何的事情，所以接到电话的这一刻，他也许没有准备被你推，所以你打电话推销，他很反感。所以我不主张大家贸然去打推销电话，这也是不礼貌的行为。所以在打电话之前，一定要先写信，写什么样的信，顾客才会认真对待你这个电话。比如说我现在要打电话给前面的这位先生，如果他从来没有跟我认识，我打电话给他，他说先生你好，他说你有什么事情，他说不好意思，我要告诉你一件事情，对你很有帮助，他说我很忙，把电话挂了。如果我先写一封信，我上个礼拜为你寄给一封对你寄了一封对你公司有帮助的信，没有收到，这非常好，我可以在电话里面跟你分享，收到了，我会说，你会有什么好的建议，同样两个音，说意见和建议结果完全不一样。假如你跟顾客先写一封信，你有一个理由给顾客打电话。
，电话是你桌子上的一座宝藏