笔者曾经在06年8月发表《谈医药代表的心态建设》及10年1月发表《再谈营销人的心态建设》，得到了很多读者的反馈，心态对于我们营销人来说，其重要性是不言而喻的，我在团队管理的过程中非常重视医药代表的心态调整，心态好了，工作才可能做好，如果心态不好，教再多的方法，讲再多的技巧也是没有用的。
当然关于心态培养，心态调整方面的文章、书、讲座非常多，但很多时候我们发现一谈都某些具体问题时我们还是会出现抱怨，气馁，沮丧等不好心态，为什么会这样？个人认为，是那些帮助调整人心态的内容不够具体，针对性不强，简单点说，道理都很空，当时看了，觉得理解接受了，但不用联系到我们实际的问题，一想到实际面临的挑战和困难，就不知道该如何去思考了。当然我也特别理解，从写文章，出书的角度，很难特别具体化，太具体，太针对性强了，受众反而很难理解和接受了。
本文针对的具体心态调整的问题是：公司设定了一个很高的销售目标，希望我们的产品能够在目标医院的销量做到同类产品的第一。对于此问题，我们应该如果去调整团队成员的心态。
其实这是一个很有意思的问题，同时也带有一定的广泛意义。在谈这个问题之前，我想先问问大家两个相关的问题：学习是为了什么？工作又是为了什么？
知识使人进步，为谁而学习？这是人人都要想明白的！学习指什么？看书，听课是学习，接受公司的集中培训，主管、经理的辅导是学习，其实我认为，经历和体会就是最好的学习！参与到销售的过程中来，细分市场，学会讲解产品介绍幻灯片、学会如何快速开发医院，学会如何进行目标医院潜力量分析，学会如何让销量翻一番，翻两番等等，不管成功或是失败，对每个人来讲都是学习，而且是最高层次的学习！
关于学习，讲一段亲身的经历：夏天到了，一次请客户去一家五星级酒店的游泳池游泳，有很多外国人在游泳，一个美国女士进游泳池不带游泳帽，救生员在那儿喊："cap,cap,帽子帽子"女士不懂说他想干什么，后来我翻译："你需要戴游泳帽，这里有规定。"她说那行，就买了一个游泳帽，然后我对他说："看来这个地方正在国际化，对救生员的要求是懂外语了，你需要练习一下外语了。"他说："不给我涨工资，怎么给他学，每天下班很累了。"他就没有考虑到，不学怎么给你涨工资？假如老板有一天对救生员的素质要求提升了，要求懂外语的人才能在这里救生，考不上就离岗，是谁让这个救生员离岗的？
现在要进行过程管理，要使用销售在线办公系统，要进行医院销量潜力分析，要背会我们产品的说明书，要学会很好的讲解我们产品的幻灯片，要学会在院内学术推广活动中进行有奖问答，每天跑医院，拜访客户都够累的了，怎么有时间去学习和做这些事情？
人需要打造不会随年龄而衰退的核心能力，这样下岗的永远不会是自己。人在年轻的时候靠精力做事情，年老时要靠经验做事情，最令人难以接受的是到老的时候体力衰退了，却还要用体力去赚钱养家糊口。
工作是为了谁？一名医药代表对他的地区经理说：你是地区经理，你是头儿，我们每天辛苦的拜访医院，做早访、夜访、家访，我们都在给你干活。地区经理很生气，自己还不知道为谁干呢？建议这位地区经理需要静下心来推心置腹地跟这些医药代表谈话，我们都是利用公司这个平台给自己干，干好了，工资增加，职位提升，奖金增加，你家里日子好过了。干不好职位下降，工资下降，奖金下降，家里人痛苦这是给谁干？不就是给自己干嘛？大家都在利用这个平台，按照平台的价值观要求给自己干。
人首先是为自己。在别人用你做事的同时，你也在为自己做事。你在为别人的同时也是为自己。员工为企业付出努力，也同时得到回馈。这些回馈可以是奖励，也可以是认可，更可能是成就感。你不是在给别人做事，而是在利用这个平台给自己做事，能够来到这个平台的前提条件是价值认同！
我们是为公司打工还是公司老板为我们打工，公平的说法就是大家都在利用这个平台实现自我价值，不是互为打工，而是合作伙伴，大家因为志同道合而走到一起！
回到公司要求我们产品销量做到第一的问题，我们该以怎样的心态去面对，我想答案已经不言而喻了！请大家设想一下，如果我们的产品真的能够在医院同类产品中做到第一，你是参与者，见证者，将不可能变成可能的制造者，奇迹的创造者，你将是多么的自豪和荣耀啊！从小处讲，你的工资、职位、奖金，从大处讲你做的是一个销售超几个亿的产品，这是产品所在治疗领域的第一品牌，你所在公司创造了一个产品销售的奇迹，可喜的是这其中有你一份贡献！有的时候，我们"不识庐山真面目，只缘身在此山中",或许你并没有意识到你是多么的优秀，但是山外的人会发现你真是一名医药营销的优秀人才，当今社会什么最贵？当然是人才！
为自己工作是我们面对工作，面对工作中的挑战和困难的最高境界！
最后我通常会告诉团队里的所有同事们：21世纪唯一不变的就是变化，让我们一起携手努力，顽强拼搏，相信"待到山花烂漫时",你一定会自豪的笑着说"公司因我而精彩，公司有我更精彩"!
，再谈医药代表的心态建设：为自己工作！