工具三：转化定义
由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。
譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”
在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？
案例：
张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时他的思考过程：
1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；
2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争；
3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。
结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。
其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？
1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍
转化定义：
·什么样的销售方式不大需要经验呢？
·我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？
·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？
2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争
转化定义：
·年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了，经验丰富多了，我可以用智不用力。
·我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。
·当前最急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。
3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。
转化定义：
·我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的，客户不得不从我这儿购买的呢？
·我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的专家形象与身份，获得客户认同的呢？
·研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。
结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的合作伙伴。
适当的压力是我们前进的动力。高压之下，如何保持身心平衡，以最好的状态向清晰的目标奋斗，在于我们正确的角色认知与心理保健。
不用怀疑，你就是天生的销售明星。
，销售人员角色认知与心理保健