现在做销售的人越来越多了,但是好像大家的抱怨也越来越多了:哎呀,销售太难做了;哎呀,销售简直就不是人做的;哎呀,做销售的简直不是人.究其抱怨的原因,很多的人的反应就是客户太难把握了,竞争太激烈了,客户太难以沟通了.
是,没错,大家说的都对.不过这个世界作为一个矛盾体存在,一件事物的产生,有弊肯定有利,大家都在抱怨的时候,有没有人去从积极的一面去想呢?有没有人去想这就是你的机会呢?竞争激烈,这说明最起码客户是有这个产品意识了,你的竞争对手已经帮你铺路了;大家都觉得客户难以把握,难以沟通,这说明你只要提升你对客户的判断把握能力,提升你的沟通能力,你就在众人之中脱颖而出了,同行相比你的竞争力度就小了,你的市场反而变的更好做了.
有这样一个案例:
背景情况:今天是2008年5月8号,某电子公司因为研发部要上新项目,所以要扩招几个研发工程师,项目预计在5月底启动,所以人就要的很急, 所以招聘专员王先生就放下手上所有的工作要忙招聘的事情,他考虑到研发工程师层次比较高,所以计划采用网络招聘,他准备从东莞找几个人才网站做比较.
首先他联系到了A人才网,A公司的客户经理刘小姐接的电话
A公司刘小姐:您好,A公司,有什么可以帮到您的?
客户王先生:您好,我这边是某公司的,我们计划要做一次招聘,所以想了解一下你们网站,你能否发一些资料到我邮箱呢?
A公司刘小姐:恩,可以,这个没有问题,我想请问一下先生您贵姓呢?
客户王先生:免贵姓王
A公司刘小姐:恩,王先生,您好,我想请问一下您是计划做一个月的还是半年的还是一年的呢?
客户王先生:一个月的吧
A公司刘小姐:好的,您那边有几个职位要做招聘呢?
客户王先生:三个
A公司刘小姐:都是什么职位呢?
客户王先生:都是工程师
A公司刘小姐:恩，好的,我先把资料发到您的邮箱,您的邮箱是?
客户王先生:1111@163.com
A公司刘小姐:恩，好的，我马上把资料给您发过去，谢谢您的来电
接着他联系到了B人才网, B公司的销售主管陈小姐接的电话
B公司陈小姐:您好,B公司,有什么可以帮到您的?
客户王先生:您好,我这边是客户公司的,我们计划要做一次招聘,所以想了解一下你们网站,你能否发一些资料到我邮箱呢?
B公司陈小姐:恩,可以,这个没有问题,我想请问一下先生您贵姓呢?
客户王先生:免贵姓王
B公司陈小姐:恩,王先生,您好,我想请问一下您那边有几个职位要做招聘呢?
客户王先生:三个
B公司陈小姐:都是些什么职位呢?
客户王先生:都是工程师
B公司陈小姐:呵呵，王先生，因为工程师又有很多职位，我想请问一下您，贵公司招聘的工程师具体一点都是什么工程师呢？
客户王先生:都是研发工程师
B公司陈小姐:哦，那贵公司怎么会一下子招3个研发工程师呢？
客户王先生:因为我们要上一个新的研发项目，人手不够，所以就多招几个
B公司陈小姐:那您贵公司的研发项目计划在什么时间启动呢？我看怎么样来更好的配合您的招聘计划
客户王先生:呵呵，先谢谢你了。我们的项目计划启动时间是在本月底
B公司陈小姐:哎呀，那时间很紧张了，您这边既然要启动新项目，想必对研发工程师的要求也很高，再加上这么短的时间，普通的网络招聘估计难以满足您的招聘计划,那这样，如果在规定的时间没有招到合适的人选，我想可能对您的工作开展很不利，研发部和老板或许都会给到您一定的压力。www.dxs89.com
客户王先生:是啊，我都急死了，你有没有什么好的建议
B公司陈小姐:上次伟易达也出现了跟贵公司相同的情况，我们建议他们网上网下一起招，就是网络招聘+现场招聘，多一条搜索途径，另外网络招聘也不要只采用普通的网络招聘，加多一个首页广告，扩大覆盖面积，更好的吸引求职者眼球，果不其然，正我我们所设想，他们还不到两周就招到5个电子工程师。
客户王先生:是吗？那你也帮我们做一个这样的方案吧
B公司陈小姐:好的，另外为了让我们设计的方案更适合您这边，不知道您那边的预算是多少呢？
客户王先生:这个倒不是很重要了，关键是招到人
B公司陈小姐:恩，好的，那我今天就把方案发给您，您的邮箱是？
客户王先生:1111@163.com
B公司陈小姐:恩，好的，我到时把方案给您发过去以后再给您电话确认一下。
客户王先生:好的
第二天，王先生就跟B公司签单了，A公司那边还搞不明白为什么，以为客户跟业务员关系非常好。
点评：A公司那边的刘小姐并没有错，很规矩的了解了基本信息，并发送了资料。
关键是B公司那边为什么能赢得这个订单？B公司的那个业务员并不知道这个客户跟A公司那边有联系，但是他懂得抓住客户需求背后的需求，就是客户招聘的目的是因为他们研发部要上新项目，而且表示理解对方，“哎呀，那时间很紧张了，您这边既然要启动新项目，想必对研发工程师的要求也很高，再加上这么短的时间，普通的网络招聘估计难以满足您的招聘计划,那这样，如果在规定的时间没有招到合适的人选，我想可能对您的工作开展很不利，研发部和老板或许都会给到您一定的压力”，也因此赢得了客户的好感，并建立了初步的信任，“是啊，我都急死了，你有没有什么好的建议”。讲故事就基本上建立了客户对B公司陈小姐的信任，“上次伟易达也出现了跟贵公司相同的情况，我们建议他们网上网下一起招，就是网络招聘+现场招聘，多一条搜索途径，另外网络招聘也不要只采用普通的网络招聘，加多一个首页广告，扩大覆盖面积，更好的吸引求职者眼球，果不其然，正我我们所设想，他们还不到两周就招到5个电子工程师。”于是最终赢得了这个订单。
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