（二十五） 归因；
归因就是根据人的外部特征对其内部的心理状态或行为的原因所做的解释和推论。简单说就是：你看到一个20岁的ppmm和一个55岁的老头结为夫妻，你第一反应可能是傍大款。当然实际情况可能是这样子的。但实际情况可能也不是。比如，有些人会把成功归因成自己的努力，而失败则是客观环境造成的。
根据需要，唤醒客户的某些归因。
举个例子，这个例子其实也算是恐怖诉求。我有一个做出口的同事，曾经开发过一个出口的客户。那时我们的运价要高出竞争对手一些。不过那时候厦门的外贸界发生的一件事情。有家小货代给货主报了一个极低的运价，但货排给船公司后，他们马上把货退载了，然后把柜子接到外到，把货全卖了。
这时我同事提示他：你看，到时候小货代把你的货接去卖了，你都不知道了。我这边虽然贵一点，但公司大，想跑也跑不掉啊。然后他在比竞争对手高USD100的前提下把货做下来了。
这里就把“小公司”，“小货代”归因成不安全的，有风险的。
，一个业务员的若干面对客户经验