随着社会经济的高速转型,销售人员已经从产品服务的推介者,逐渐变成像咨询顾问一样,成为协助客户解决问题和创造利润的合作伙伴。非凡是一些高技术和提供整套解决方案的供货商(如IT和广告业),在顾问型销售的过程中，销售人员必须懂得很好的沟通技巧，在洽谈中充份了解客户的需求,有策略地刺激客户的购买欲,然后耐心地摸清楚客户的购买力和决策过程，最后通过对整个销售流程的操控去取得定单。其中, 如何把握客户的心理和使用恰当的提问技巧去挖掘需求是学习的重点。
一、 我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼, 只要学会主动倾听, 小心挖掘他的痛苦,引导他往你的产品服务寻找解决方案, 这样, 你跟本不必推销什么, 已经可以轻松地做成生意。 当然, 客户可能刻意隐瞒他的想法, 或者他自己也不很清楚问题所在, 因此, 你也必须懂得一套提问技巧, 既可获取客户的信任, 又可帮助他了解自己真正的需要, 让你的销售工作事半功倍。
二、与客户谈论价钱绝对是一种艺术。一方面, 你不希望花了很长时间做跟进工作, 才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上, 或者预备的预算与你的价钱相差太远; 另一方面, 未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱, 随时会把客户赶走。所以, 你必须与客户建立好互信的基础, 令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦, 才可以谈到他的财政负担能力。直接了当的提问要冒一定的风险, 最好是以旁敲侧击的手段去套出真相, 不过分寸要拿捏得恰到好处。
三、跟决策者洽谈生意自是最好不过, 可是现实中往往未如人意。要速战速决, 你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允, 当他认同你的产品服务可以提供一定好处时, 替你引荐给主管。提出这要求时, 你要小心处理, 否则很轻易开罪对方, 得不偿失。
四、过于匆忙地把报价单或计划书送给客户, 会令你无法跟进销售, 因为客户已经知道所有他想取得的资料, 而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务。客户不给你明确回复, 究竟是因为他打算使手段压低你的价钱, 抑或已经转向你的竞争对手, 你根本无从得知。要避免这困境的出现, 你必须在客户索取报价或计划书的同时, 促使对方答应你希望获得确切回复的要求。当然, 客户不一定履行他的承诺, 但是不提出合理的要求错失在你。
五、每当客户对签约显得犹豫的时候, 并不表示他另有选择, 更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前, 正在认真地考虑到风险问题。假如你急于求成, 反而令客户相信他的并非过虑。这阶段你必须小心处理, 凭借在他心中建立的信任, 你要重申你的产品服务为他带来的好处, 如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼, 否则你之前所作的努力有可能功亏一篑。
六、客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口, 他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手, 可是你有否考虑过这问题根本与你的产品服务无关,只是你的销售技巧并未令你的客户清楚熟悉你的产品服务可以为他创造的价值。你需要的有可能是一套卓越的销售技巧。