(11:33:31) 冯励说：比如说彩铃，老太太说我这么老的人了，我不用这么新鲜时尚的玩意，我们的一个技巧帮助销售代表这么完成，这个彩铃用的话，打电话过来他儿女可以听到，你说你儿女工作是不是很忙？她说是的，如果你把彩铃设为常回家看看，那他打电话给你，就会听到，那就想到共享天伦、一起吃吃饭，老太太就有这样的想法。
(11:33:37) 主持人说：老太太特别容易被说服的人群。
(11:33:46) 冯励说：我们说难听一点是骗，真正专业术语来说是解决信息不对称的问题，这个产品对他真正有好处，只是她不知道。
(11:33:52) 主持人说：如何把握顾客购买决策的信号？
(11:35:00) 冯励说：进入到最后一个话题如何把握顾客的购买决策信号，如果通过电话这种粗略判断，我们把人分为四类，相信各位网友、商友、主持人都知道有第一种力量型的人，他们的购买决策非常迅速，他们在购买接触的第一到第二次迅速做出购买还是不购买的决定，力量型的人在社会上看到比较多的类型是公司的大老板，很有决断力的人群，都是属于力量型的。
(11:35:12) 主持人说：第一种力量型的人，他们的购买决策非常迅速。
(11:35:54) 冯励说：第二种类型是活泼型的客户，活泼型人的特点像孔雀，你给他一点阳光非常的灿烂，给他一点小雨非常的沮丧，他的情绪波动会很大，而活泼型的人做出购买决定的时候，他做出购买决定非常迅速，通常两到三次就会做出买还是不买的决定。
(11:36:10) 主持人说：第二种类型是活泼型的客户，他做出购买决定非常迅速，通常两到三次就会做出买还是不买的决定。
(11:37:54) 冯励说：第三是平和型客户，我们常常用一种动物形容他们“绵羊”或者“考拉”，非常的平和，他们会非常平和缓慢地做出决定，平和型客户做出决定通常需要四到五次以上才能做出决策。
(11:38:04) 主持人说：第三是平和型客户，平和型客户做出决定通常需要四到五次以上才能做出决策。 www.dxs89.com
[page](11:38:10) 冯励说：最后一种是完美型，完美型并不是说他所有的事情都做得很完美，而是他做事力求完美，这类人是比较善于看说明书的， 他不希望你告诉他怎么去把事情搞定，而是希望通过自己的研究里得出结论，完美型的人比较谨慎的做出决定，一般的律师、会计师这种处理数据非常好的人或者工程师往往是完美型的，完美型的人做决策谨慎，决策时间比较长，购买可能需要花5-7次跟他接触。
(11:38:21) 主持人说：最后一种是完美型，完美型的人做决策谨慎，决策时间比较长，购买可能需要花5-7次跟他接触。
(11:39:27) 主持人说：对待这几种客户有什么样不同的方法？
(11:39:34) 冯励说：首先我们用基本的方式方法来判断，通过电话怎么判断这类人呢，通过声音判断你真的很了不起，力量型的人语速比较快、声音大、有决断力、表达想法时话比较多、说话时往往带有命令式语调，这类人可能是力量型。
(11:39:39) 冯励说：活泼型的人语速非常快、声音很大，跟力量型怎么区别呢？用很多的词尾、词根的语音语调的变化，说话的时候语调非常活泼，这是活泼型的。 平和型的人他的语速和语调相对中等，速度相对较慢，声音较小、表达想法的时候用的话长短适中，说话时非常友好，平和型的人和诱惑型的人语音语调可以听出来。 最后一种完美型的人善于分析，他们说话的语音语速中等偏慢，表达想法话不多。
(11:41:33) 冯励说：为什么要讲这四种类型的客户呢？不同的客户你跟他沟通过程中往往会预先有些客户你花20多分钟，好几次感觉到他要买，但是没有买，最后没有成交，这种单子比较我的，你要在脑子里面初步判断是哪一类客户，所有客户都有共性，他们会发出购买信号，我们看有四种购买性。
(11:41:42) 主持人说：要在脑子里面初步判断是哪一类客户，所有客户都有共性，他们会发出购买信号，我们看有四种购买性。
(11:41:50) 冯励说：第一种是频频赞同，好、不错、方便、挺漂亮、实惠、真便宜，这类话都是客户发出购买信号，举个例子我觉得这个手机录音功能不错，这时候说话他动心了。
(11:41:56) 主持人说：或者说这个产品录音还可以。
(11:42:03) 冯励说：中国人比较含蓄，他说还行、还可以。
(11:42:45) 冯励说：第二个假设拥有。
(11:42:59) 主持人说：是不是可以这样理解，甚至可以说如果我用了手机的录音笔功能，它能录多少小时，假设拥有，是不是录两分钟之后就不能用了。 www.dxs89.com
(11:43:33) 冯励说：对，比如说推销复印机，他就想这个体积很小的，所以放在我办公桌的左边，他已经假设拥有这个东西，你要知道这是一个强调的购买信号。 第三点他要跟你进行确认，比如说你们这里有复修卡，你们这里有没有售后服务，售后服务是第四种购买的提示，比如说你们电脑维修上不上门，比如说家电产品，比如说800热线，购买找你。
(11:43:38) 主持人说：wahca：请教在电话销售中要注意些什么？
[page](11:46:14) 冯励说：第一、尽量少用一些专业术语，比如说网内通话费每分钟2.5毛，网外通话费每分钟4毛，你的客户不是专家，他有可能听不懂什么是网内、网外，曾经有一个“猫吃卡”的现象，我们销售代表给客户通话，告诉他网内网外通话费，这个客户是一个渔民，天天在他们家的网内、网内打电话，这样引起一些歧义。
(11:48:54) 冯励说：第二、在通话的过程中尽可能尊称客户，有可能跟客户至少三次以上，我常常去做新员工、新销售代表辅导时，有一个习惯，王先生吗？他说是的，我是的，销售代表习惯的方式是“嗯”，然后继续下面的话题，训练有素的销售代表会说“王先生您好”，你在电话销售整通电话销售过程中适当用提问、倾听技巧，同时考虑他的感受，尽可能控制通话时间。
(11:48:59) 主持人说：几分钟适宜？
(11:49:08) 冯励说：没有具体标准，你提问之后探寻他的要求，你尽量让他说，说的过程中不要试图用自己的话过多解释，而是真实披露他的信息，探寻需求的时候才是更有效的收集到他的需求。
(11:49:19) 冯励说：另外你要注意避免使用负面回答，举个例子竞争对手之间进行策反，比如说我我给移动打电话推荐联通产品，他说你是联通啊，我是移动，这只有你要避免负面的回答，不要让他引起对你得更加反感，你要用正面回答，说“这样，我们有优惠的活动，是特别设计的，针对像你这样尊贵的移动用户是可以享受的”，这样可以避免负面回答。
(11:51:16) 冯励说：还有一点不要把产品说的太完美，说的太完美就是“大力丸”“无病强身”，突出产品的差异化就是在这里，一定有适用的客户群，不可能把你的产品给所有的客户都适合用，所以不要把产品说的太完美。
(11:51:51) 主持人说：要注意避免使用负面回答， 还有一点不要把产品说的太完美。
(11:53:04) 主持人说：冯雨飞：对新业务员如何改变他们的电话恐惧感？
，电话营销员,成功关键素质(下)