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顺势沟通取得客户的芳心

02-10 23:17:47  浏览次数:564次  栏目:电话营销
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  今天在与客户沟通合作的一些细节上,出现了一个非常有意义的小插曲,这个小插曲若处理不好很显然会让客户产生误解,处理的好就象小标题上写的一样。其背景:有一家银行需要聘请讲师为其讲《情境领导》课程,此课程是一门版权课程,培训时间是3天,培训人数要求是30人以内,在开始与客户沟通的时候,讲师没有要求那么的严格,再则银行的高管也没有那么多的时间坐在课堂里听课,所以与客户商议是2天的培训时间。出于第一次与这个省份银行合作,所以就把讲师的电话给了客户,同时也把客户的电话告诉了讲师,这样可以达到让培训效果更好些,让他们互相增进了解,但是若讲师和客户不地道的话最好谨慎些。讲师与客户沟通后,客户马上就给我打电话:

  客户:“杨清,讲师刚刚跟我说,这门课程需要要三天才能讲完……”

  销售:“您好!陈总,这事我清楚”

  客户:“我们一开始谈的就是两天的时间,你要是说把时间改为三天,时间问题不大,但是培训费用我已经向领导批下来了,就是两天的费用,现在冒出三天时间,你叫我怎么去弄这一天的钱?再则在领导的面前我也不好做,领导会怎么想的?而且我们开始沟通的时候,我都没有还价,你说多少我就报多少,是吧……”

  销售:“是的,您说的我明白,这样的情况我们会非常的重视,而且我们开始有口头约定,我和讲师再商议一下,下午给您答复,如何?”

  客户:“好,我下午等你的信”

  分析:

  1、必须要考虑到客户的立场,保护客户的在其单位的利益,如果做不到,就是一锤子买卖,更有可能的是鱼死网破,更何况我们开始有口头的约定;

  2、讲师说的也是有理由,版权课程是3天没有错,如果与讲师较劲,其结果也是非常的糟,因为,离培训的日程是越来越近,不能让讲师有心理负担。此时,我想了想讲师的目的是想增进收入,这样的想法情有可原,他的理由是可以说的过去,只是讲师开始没有和我说清楚,没有办法,作为中间人必须要把这件事情弄好,不然此事就会黄掉。

  3、在突发事件中,出发点必须要是去解决问题,而不是去追究谁对谁错的问题,若一味着去追究,那失败就会追究到自己的身上。平衡多方的利益才能妥善处理好问题。

  经过一段时间思考后,我就决定一个比较好的方案,我就把沟通纪录给写下:

  销售:“您好!陈总”

  客户:“杨清您好”

  销售:“我考虑了一下,这一天的时间就算是我们送给你们的,在晚上授课,主要考虑到第一次合作,必要要让您的工作好做,不能让您为难,这事情我与讲师商量好了,您就放心吧!”

  客户:“那怎么好意思,感谢您杨清”

  销售:“没事,这是我应该做的,只是有件事情还要麻烦您”

  客户:“什么事情?

  ”

  销售:“您得要告诉学员增加培训时间”

  客户:“这没有问题,这事还得要感谢您,那我们会长期合作的”

  销售:“好,这就最好了,我会踏踏实实把事情做好”

  虽然,在此战中形成与客户长期合作的态势,但是还是要引起的重视,态势只能是个良好的开始,不能保证永远的合作关系,利用张瑞敏的一句话:永远战战兢兢,永远如履薄冰。与客户的沟通、合作常常提醒自己,客户无小事,不能躺在过去成功的基础上睡觉和享受,我们永远要象第一次合作一样兢兢业业、踏踏实实的做好服务,真诚的与客户沟通。

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