著名销售专家诺曼?文森特?皮尔说：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号。你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻，”促成时机的把握很重要，太早进入促成阶段，会给客户造成太大的压力，让客户感觉不舒服，感觉我们是在做推销。太迟进入促成阶段，可能会造成生意机会的丢失。那么什么样的时机才是恰当的呢？ 先看下面的案例。
1．案例一：一次失败的促成对话
电话销售人员 “您好，我是一点通公司的刘×。”
客 户 “你好，有什么事吗？”
电话销售人员 “我们公司主要销售家用设备，现在有一款非常好的洗衣机，您需要一台洗衣机，是吗？”
客 户 “是的。”
电话销售人员 “我现在为你介绍一款S-I型的，全自动的，不仅洗得干净，还得节能、便捷……”
客 户 “是洗干一体的吗？”
电话销售人员 “是的，集洗衣、脱水、烘干于一身，能做到“即洗即干即穿”，并且节水、磨损率低、可加热、能洗高档衣料……”
客 户 “听起来不错，那价格是多少？”
（购买信号）
电话销售人员 “1000元。这个价格很合理。”
客 户 “那你们产品的售后服务怎么样？”
（进一步发出信号）
电话销售人员 “我们的售后服务很健全，产品如果出现问题，一个月内包换，一年内保修。在全国22个大中城市都有售后服务处，您可以放心购买。”
客 户 “支付方式是怎样的？”
电话销售人员 “您可以直接把款打到我们的账户或通过邮局汇款，您任选。”
客 户 “……”
（沉默）
电话销售人员 “我们产品在价格和质量上都有优势的”
客 户 “我觉得你们的价格还是有点高。”
电话销售人员 “可是……”
2．案例二：一次成功的促交电话
电话销售人员 “您好，赵总，××公司，我是小刘。”
客 户 “哦，小刘啊。”
电话销售人员 “上次谈的关于课程培训的事，您考虑得怎么样了？”
客 户 “我看过你们发来的一个课程资料，这个可能能不能便宜一些啊？”
(购买信号)
电话销售人员 “原先提到的价格确实是全国统一价格，实在不好意思，不能帮您。”
客 户 “这样……（短暂沉默）现在多少人报名了？”
（购买信号）
电话销售人员 “现在已经有×人，大部分来自您所在的行业，有××公司等，请问您打算安排几个人参加培训？”
客 户 “四个或五个吧。”
电话销售人员 “如果这样我先给您留四个名额吧。”
客 户 “不不，我想想，还是留五个吧。”
电话销售人员 “可以，赵总，课程就要开始了，我需要安排住宿问题，请问报名回执您估计什么时候可以发给我。”
（抓住成交信号，进行发挥。）
客 户 “明天吧。”
电话销售人员 “好的，谢谢您，我等您回执，如果因为别的原因没有收到您的回执的话，我再打电话给你，好吗？”
客 户 “可以，我安排一下，就发给您。”
电话销售人员 “好的，谢谢您，还需要什么帮助吗？”
客 户 “没有了。”
电话销售人员 “好，再次感谢您，再见！”
从案例一中，我们可以看出客户多次表达了成交兴趣，给出了购买信号，而电话销售人员却没有及时把握，所以就错过了成交的好时机。
www.dxs89.com 案例中的电话销售人员从客户的言谈中发现了客户的兴趣，知道客户的诚意，很好地把握住了成交时机。他之所以主动选择四个，因为他判断自己与客户的信任度还没有充分建立起来，不想给客户留下一个作推销的印象，可能会损失掉订单，所以选择了保守，赢得了客户的信任。
在电话销售中，客户的哪些表现，可以让电话销售人员判断是出客户已经有兴趣了，并且准备成交。其实，客户在同你交谈当中会显现出一系列的成交信号，这个时候要停止产品介绍说明，要求成交，一般情况下，我们在销售产品时，经常会遇到这些信号。对此，分析如下：
询问产品\服务细节
电话销售人员 “我现在为你介绍一款S-I型的，全自动的，不仅洗得干净，还得节能、便捷……”
客 户 “是洗干一体的吗？”
电话销售人员 “是的，集洗衣、脱水、烘干于一身，能做到“即洗即干即穿”，并且节水、磨损率低、可加热、能洗高档衣料……”
作为产品的使用者，客户往往非常关心产品在使用过程中的一些细节。只要客户在电话中详细询问关于产品或服务的细节，基本上可以做出初步的判断，这是一个对产品感兴趣的客户。当客户表现出感兴趣时，就是向销售人员发出购买信号的时候。
客户不断认同时
客 户 “听起来还不错。”
客 户 “你们的售后服务也不错嘛。”
客 户 “有这个功能相当好了。”
电话销售人员在向客户介绍产品和服务时，经常会征求客户的意见，如果客户在电话中表现出认同的情绪，如上表，电话销售人员就可以进入促成阶段了。
客户询问价格时
客 户 “听起来不错，那价格是多少？”
电话销售人员 “1000元。这个价格很合理。” 电话销售人员 “上次谈的关于课程培训的事，您考虑得怎么样了？”
客 户 “我看过你们发来的一个课程资料，这个可能能不能便宜一些啊？”
除了产品的质量外，客户最关心的往往就是价格，如果客户在电话中主动问到：“价格是多少？”“现在购买有什么优惠？”等有关价格的细节时，电话销售人员可以判断客户有购买的倾向。当然，客户询问价格不一定会买，但表明他有这方面的需求，这时，就看你做得够不够好了。
客户关心售后服务时
客 户 “那你们产品的售后服务怎么样？”
客 户 “如果出了问题在哪里维修？”
客 户 “如果你们不能及时解决我的问题怎么办？”
如果客户在电话中问道：“保修期多长？”“售后服务怎么样？”等时。这表明客户已经在想象他购买了这个产品后的情形了，这时，应该抓住时机。电话销售人员在回答客户的问题后，应立即进入促成阶段。
当客户了解产品\服务后沉默时
电话销售人员 “刘先生，你看这个怎么样？”
客 户 “……” （沉默）
电话销售人员 “您可以直接把款打到我们的账户或通过邮局汇款，您任选。”
客 户 “……” （沉默）
经常会出现电话销售人员与客户就产品细节等各个方面深入探讨后，当电话销售人员问客户觉得怎么样时，客户沉默不语，这说明什么问题？客户在犹豫，在矛盾，要不要购买？这时，电话销售人员应该进入促成阶段。一般情况下，当电话销售人员促成时，客户会作出反应，然后根据反应作相应处理。
客户问到购买程序时
客 户 “我如何购买？”
客 户 “我在哪里办理？”
客 户 “这个活动我怎么参加，能不能介绍一下？”
如果客户问到诸如上例的问题，毫无疑问，这是最明白无误的购买信号了，销售人员不要犹豫，直接帮助客户下订单就可以了。
客户询问支付方式时
电话销售人员 “我们的售后服务非常健全，请您放心”
客 户 “支付方式是怎样的？”
电话销售人员 “您可以……”
当客户询问付款及细节时，表明顾客有购买意向，电话销售人员应该抓住时机，促成交易。
当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时，说明他很可能要购买，这时电话营销代表一定要特别加以注意。而当客户询问购买程序、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名
电话售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。
那么如何才能捕捉成交信号，抓住时机成交，最有效的方法是倾听。在电话销售中，电话销售人员并不是简单的听，而是要全神贯注耐心地倾听客户，捕捉成交兴趣。倾听的技巧很多，主要有以下几个：
充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。
听其词，会其意。电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵。
营销人员要向客户及时地进行提问。
鼓励对方多说。
适当停顿。通过停顿，营销人员可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象。
点头微笑。可以以“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到营销人员的专心倾听及重视。