如;据我所知及了解,地产行业竞争非常大,包括人员离职率高,等,管理有待提高,是这样吗?
您有哪些状况是你想解决的呢?对方可能1 2 3…
比如对方说人员.我们问:那么为什么会这样呢?对方回答….我们问:是什么导致的呢?这个问题如果不解决你认为会怎样呢?你为什么会为这个问题担忧呢?
对方有所还有一个状况…我们同样问:为什么会这样呢? 是什么导致的呢?如果不解决会这样呢?你为什么会为这个担忧呢?
我们要做的是通过问题挖掘真相,而不是附和问题,因为表面问题谁都看得到.
这就是剥洋葱的问话,问出他自己给出答案.
3. 下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。
问:要解决这几个问题,你认为哪个是最主要的呢?我们不可能全部解决,先攻其一点.
对方说:人员.我们再问:你觉得应该怎么解决呢?有哪些方式呢?如果不解决会怎样呢?
4. 最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
你看,我们发现,要解决人员问题,靠内部说教好像没有效果,对吗?为什么没有效果呢?....
如果有一种方式不说教,又能感受改变,会怎样呢?.....
你先要的解决方式以前为何没有做呢?
如果可以做到,你愿意怎么配合?(价格,时间)
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高额产品更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。
消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利 用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应，是可以预见的。 www.dxs89.com
当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响，但其对大型销售案的影响却相当有限。
购买利益（Benefits）
购买利益是说明产品或服务如何吻台客户明确的需求。
由于购买利益主要在满足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应，自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟，当从业人员利用隐喻性与需求－代价问题来探索客户明确的需求，进而提出购买利益以满足需求，毫无疑问地，客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此，研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求，在任何销售中均有正面的影响，尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。
预防拒绝状况发生
拒绝处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多了，而有设法改进拒绝处理技巧的想法。其实，要降低客户拒绝的频率是可行的，从业人员若能利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。
SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题 （Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。
所以,平时多练习战时少流血
话术,就是讲话的艺术,没有捷径,2点:1,多想多思考对方想要的是什么,把它问出来,并一再确定是否是最关键的问题,2,练习模拟.不断自我对话,模拟练习,那么用的时候就会不断的有话题出来.但也不要跑题太远.如果客户跑题,立即拉回来.
最后,促成:问完了,也展示课程或方案了,就是下一步---促成:你看,这是我们的合同,根据您公司的情况,我的想法是这样…..你过目一下:…..你看时间定在何时?
如果对方说:我还要考虑一下?问:你担忧的是什么呢?这个担忧以外还有其他的吗?最主要的担忧是哪一个?如果是价格问题,就回到价格问题,如果是效果问题,就回到效果(负风险承诺写进合同里
如果对方说:我做不了决策我要商量?问:除了你还有谁要商量决策呢?或:你不是决策人吗?
进入下一步:我们和决策人一起谈一下,这对你和公司都有好处-à面谈.
如果对方说:过一段时间再说吧?问:可能是我没有表达清楚,到底是哪一点?是价格吗?回到价格问题.
如果对方实在决绝---停下,离开,说:那么我们以后再说吧,不过,你公司风险并没有解决.你说呢?
那么我们在地产销售上,面对客户要求的不同以及印象,以及他的潜在需求?我们该怎样运用话术呢?下次再探
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