作者：地产专业培训师朱文健
我们知道在任何行业,销售国策其实都是一样的:
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
顾问式销售”的特点
所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。
如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点
SPIN技法 - 四种提问的组合（有关现状之提问、有关问题之提问、有关影响之提问、有关需求与回报之提问
顾问式销售要求一个销售从业者“变身”客户的业务顾问
何谓业务顾问？如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务顾问就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。
如何提高业务顾问的自信心:
我们要学会经常说一些语言,是自己姿态变得高大起来.
1. 我们在这个行业已经有很多经验,我们了解这个行业(这里要多用一些该行业的专业术语,如在保险界,业务员不叫业务员,叫代理人,地产中介业务员叫做置业顾问,等等)
2. 如果你生病了找谁呢?找医生?为什么呢?如果企业有问题你找谁呢?当然找企业诊断医生.我们就是企业的医生.我们看到的问题可能是你没有看到或者忽视的比如….(对该行业的了解知识说出来)
3. 我们之所以可以说是该行业的医生,因为我们一直在做这个行业的诊断,我们富有经验.比如我们给****公司做诊断,帮助他们*****取得了*****
价值百万的SPIN？
——背景探寻S、难点问题P、影响与启发问题I 需求利益问题解决N
SPIN的运用与关键点
顾问式销售的实施
第一， 细分客户。选出你可以进入的行业服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的规划，也不是你想做就可以做的行业,要看你的资源,即你有什么,你能做什么?在SPIN里,行业知识的深刻了解是至关重要的第一步.
这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。 www.dxs89.com
第二， 提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的培训咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。
培训咨询产品是否与客户的需求理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的行业知识。因此，提高我们营销人员的专业行业水准和技能是目前比较迫切的问题。
除了行业知识外,对该行业的商业敏感度是第二要素,即你是否看到一些客户没有看到的隐患问题.在适当时候可以提出来,这就是知己解彼的作用发挥了.要知道现在已经不是我们给客户上课的阶段了,需要我们提出问题,就必须是有的放矢的问题,不再是问:你有什么问题的直白了.敏感度让我们提出的问题更加有价值更加值得客户思考,令客户更加信任我们的知识.其实我们对行业的认识可能永远没有客户懂得多,但是我说除了他可能忽视的或者一直有想法的但是没有找到病根的.
第一次拜访的作用:第一次的拜访一定要做到有的放矢,收集确切资讯,开始SPIN问话与聆听,通过深入提问,剥洋葱的提问,不急不缓的提问,围绕核心提问,迫使客户自己给出答案,甚至请教我们答案.第一次的拜访是至关重要的.围绕第一次拜访,倒退我们的电话销售流程的重点是获得信任,不多说产品怎样(因为你并不确定他需要的是什么)然后迅速进入要求拜访的时间确定(运用时间促成法,选择法等技能)
在销售过程中要占据主动
在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。我们在上文已经讲过，你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。关于价格问题给出几个答案,都很好用而且一定要牢记背下来.随时可以使用:
1. 客户上来就问多少钱:(C—客户 A--我们)
第一种:
C:不要讲其他的你们告诉我们多少钱
A:不要钱!C:不要钱?
A:没有价值的东西对你我来讲一分钱也不值你说呢?
C:是的 A:所以你需要的是什么呢?*****
第二种:C同上 A:10万 C:10万? A对的,因为在没确定你需要什么,我们的产品是否有价值之前,多少钱都是空谈的,你说呢?.....
顾问式销售的小技巧
在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。
SPIN销售模式的4个步骤
SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。 www.dxs89.com
根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：
1. 首先，利用情况性问题 （Situation Questions）（例如从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
如:在地产行业据我了解您们已经有4年历史了,请问您是怎样想到进入该行业的呢?
你在该行业已经比较成功了,你认为是那些因素导致您成功的?
您现在有多少员工?大概有几个部门?大概年龄段?你对他们评价是怎样的?
2. 接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
，顾问式销售高价成交