【嘉宾介绍】黄光国，中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理，在公司三年，为公司的出口业务的大幅提高立下了汗马功劳。
（ 10:58:33） 主持人说：amyguo：外商有很多选择，除了样品外，你用什么吸引他的注意呢？
（ 10:59:21） 黄光国说：刚才我说的做外贸不仅仅看业务水平的高低，还要看业务员的做人，用你个人的品质、个人的魅力来吸引客户，有的客户对产品的要求也并不是非常精确的，很多的相似产品当中相中很多个，他为什么会跟这个业务员做生意，而刷掉其他业务员，
（ 10:59:28） 黄光国说：这当中就有业务员个人魅力的成分，这个个人魅力不是说业务员长多漂亮、多英俊潇洒，是你平时怎样为客户服务，你服务态度，你跟他的沟通，另外一个是你的专业水平、专业素质。 通过这个方面自身的魅力，不光是我说的那个魅力，不是说你长相如何，要在专业素质方面。
（ 11:01:07） 主持人说：这还是有沟通技巧的，我听说有一些客户，尤其是国外的老客户，他们也推销他们的产品，他们说到展会上，他只要说几句话就吸引客户来到他那里做生意，这个还是有个人的修行的，首先通过人来吸引他也是重要的一点。
（ 11:01:14） 黄光国说：对，这一点是非常重要的。
（ 11:01:22） 主持人说：看来还是人才，现在二十一世纪什么最贵？还是人才最贵，有了这个人的话才能把死的产品说成活的，才具有生命力。
（ 11:01:29） 黄光国说：这一点是在相同产品的品质，产品的价格相同的情况下来说的，这一点是非常重要的。
（ 11:01:35） 主持人说：就是在同一档次情况下靠个人魅力来吸引客户了。实际上广交会初交客户就这么几分钟，能吸引到他也是不容易的事情。
（ 11:02:31） 黄光国说：要注意来宾他的举动，比方说把偶然一个眼神你会发现他对哪个产品比较感兴趣，你就利用这个时机不失时机跟他打招呼、推介这个产品，然后你就可能抓住机会了。
（ 11:02:37） 主持人说：这当中还是要不断地积累经验。
（ 11:02:43） 主持人说：lee198511：制定样品应该有什么样的内容才能吸引人呢？
（ 11:02:52） 黄光国说：你要吸引客户，首先是外观上下一些工夫，在外观上保持整洁、光亮，然后从灯光的照射，在灯光下看到这个样子非常漂亮，然后在功能上、款式上，这些方面也是都要注意的问题。
（ 11:03:58） 主持人说：一个是产品的布置上，摆放上，还有产品上有一些与众不同的新元素，甚至可能有一些专利这样的更加吸引人了？ 强调人无我有、核心竞争力的东西。
（ 11:04:05） 黄光国说：对，还是要突出卖点，哪怕一个旋钮、一个开关都有可能吸引客户。
（ 11:04:12） 主持人说：anyguo：黄光国先生你好，你自己有这么强的能力，你有没有考虑自己创业，现在很多的外贸人都最后选择自己创业？
（ 11:04:21） 黄光国说：这要根据你自己实际情况来定的，自己创业也是我自身的梦想，但是我现在觉得你创业也是为了实现自身的价值，你在一个公司里面做，如果你觉得在这个公司里面做得很有意义、很有价值，暂时不考虑创业也是可以的。
（ 11:06:16） 主持人说：溪水小舟：黄经理，我们厂产品太多，这是我厂的优势，但是厂地有限，如何在有限空间让客户感觉到我厂品种全，却不是摆地摊的效果呢？
（ 11:06:22） 主持人说：可能全堆放在一起放不下，你参展的经验比较丰富，能不能提一点建议？
（ 11:06:28） 黄光国说：在展会上千万不能摆地摊，你肯定要选择，要选择一些最有吸引客户、最有代表性的产品过去，其它的产品不一定都要带去，因为在展会之前你可以用一个代表性的产品来吸引客户坐下来面谈，能够吸引客户坐下来谈很大程度上能够接到定单，首先你要用一个最具有代表性的产品来吸引客户，然后让推介其它一系列的产品，并不是说每一个产品都要带到展会上去的。 www.dxs89.com
（ 11:06:36） 主持人说：我觉得不要放的太多，太多就给人家很杂乱的感觉。
（ 11:07:39） 黄光国说：对，有时候并不是说要摆很多的样品，你可以用图画和宣传册，因为你在广交会上毕竟客户跟你之间是面对面交流的，并不是说都是要用产品来说话的，要用人介绍、通过业务员向他们推介，你选好样品这一点非常重要。
（ 11:07:45） 主持人说：选好样品，不要全部罗列在展会上，给人家很杂乱的感觉，这家公司还是要请专门的公司来去设计一下，怎么样去好一下？
（ 11:07:53） 黄光国说：有能力的话还是让设计公司做一些设计。
（ 11:08:00） 主持人说：轮胎：如何吸引准备客户的样品，我觉得产品的彩色样本很重要。
（ 11:10:08） 黄光国说：也就是他说的宣传册，那是很重要的，我们的同行做得非常好，尽管他们的产品在品质上跟我们有一定的差距，但是在产品突出上做得非常好，他们请设计公司做突出产品的的广告效果，对宣传公司，提升产品的档次，另外对同一种质量的，你这个产品通过宣传册来宣传，提升客户对你这个产品的制作形象，这个是很重要的一个环节。
（ 11:10:15） 主持人说：这个环节也是提升你公司形象的一个环节。
（ 11:10:21） 主持人说：chrun：我们做矿产品，我们总是寄样，但是总是没有结果，其实我们的产品跟其它的厂家比质量都好，价格也不高，为什么一去总不回呢？
（ 11:10:28） 黄光国说：你要考虑你所寄的样品到谁的手中，有的时候并不是每一个客户你所寄的样品没有真正到客户的手中，说不定你到竞争对手的手中，这种情况经常会发生的，如果你的产品质量好、价格又有竞争力，我觉得你没有理由怕接不到定单，这是很重要的，你的品质好、价格有竞争力，你是不是选择寄的样品是否真正的客户，有必要考虑这个问题。
（ 11:10:35） 主持人说：我觉得你诊断的非常好，按照他这样说起来的话应该不能做不到订单，如果做不到的话可能中间商或者同行转来转去也是可能的，判别客户要做好文章。
（ 11:10:42） 黄光国说：有的客户是没有非常强劲的实力购买这个产品，他也是要依赖下家去做的，我觉得你的努力方向可能要考虑一下，对客户的判断很重要。
（ 11:11:21） 主持人说：你的意思是说像有一些企业不适合就不要去寄样报价了呢？
（ 11:11:49） 黄光国说：不知道矿产品是否收费的，如果是免费的话那要有独特的眼光去判断这个客户是买家还是竞争对手。 在我们厂我们每一个产品都是要收费的，你这个客户如果真正有意向合作，那他不会在乎样品费的。
（ 11:11:56） 主持人说：你们也是跟客户沟通过程当中来判断这个客户的实力？
（ 11:12:02） 黄光国说：首先判断这个客户的实力，看服务器，还有所留的联系方式来判断他是什么样的买家， 是买家还是竞争对手。
（ 11:12:09） 主持人说：先知己知彼、了解客户。
（ 11:12:17） 黄光国说：对，并不是每个人说要要样就送的。
（ 11:12:26） 主持人说：并不是每个人要报价就报的，我觉得你给这个网友的建议非常好。
（ 11:13:29） 主持人说：联星电路板：网上找来的客户如何辨别他的真实性呢？
（ 11:14:11） 黄光国说：特别是电子邮件询盘的客户，刚才我们说的一点你看他的邮件服务器是hotmail还是yahoo，是免费的邮箱还是专业服务器的邮箱，从这点判断客户的重要性，另外一点很多真正的买家是没有用门户网站的，也是用免费邮箱的，至于收到每一封邮件，一定要让客户留下联系方式，跟他沟通，要打电话跟他交流一下，探听一下他到底是买家还是竞争对手。 www.dxs89.com
（ 11:14:18） 主持人说：你说要用打电话的形式来看他是不是买家还是客户？
（ 11:14:25） 黄光国说：我们一般收到第一封询盘的时候看的，有的邮件是用自己的企业网作为邮箱服务器的，我到这个企业网查询一个企业的情况，看这个产品的经营范围，它的规模、购买能力，如果他是用雅虎或者是hotmail这样的免费邮箱那一定要打电话跟他联系，最好让他来详细介绍，并不是我第一次就打电话给他，如果没有联系方式就让他留下联系方式，如果不留那我是不会报价的，如果给了我联系方式，我就会根据这个联系方式跟他联系，探听他到底是买家还是对手。
，如何准备吸引客户的样品？(下)