通过让一个人回忆一段愉快的往事,你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。
推销员:“你还记得你第一次买自行车的情景吗?”
顾客:“当然啦!那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物,那是一辆红色的自行车,我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动,怎么也睡不着。”
推销员:“太棒了,那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板,你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”
让顾客回忆“以前的好时光”,再把这种感觉与你的产品联系在一起,是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人,心情更开放更愿意消费,也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时,我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“安庭保安系统”时,你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的感觉:
“还记得以前么?你可以整天不关门,钥匙就放在门前垫子下,大热天开着门睡觉也没什么可怕的。
当他回忆这段美好时刻的那份安全感时,你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
需要强调的是,人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起;把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键。
温馨提示:本期介绍的都是催眠式销售最基本的技巧,但是这些技巧组合起来运用却可以让你的语言充满感染力与推动力。匆匆的阅读,可以让你轻松地明白这是怎么回事;而大量的练习,可以让它变成你语言中的一部分,就像呼吸一样自然地时时刻刻支持着你,让你的销售更简单。
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