在计划经济年代，企业只要能够把产品生产出来，就不愁卖不出去、赚不到钱，改革开放后，国内大大小小的生产加工企业如雨后春笋般涌现，产品的快速增加也使得中国很快便从卖方市场过渡到了买方市场阶段。当前，销售渠道、渠道销售与渠道管理已经成为企业制胜市场的关键。
综观当前国内中小企业的渠道建设与管理现状，我们不难发现如下十大问题：一是总代理或总经销有心乏力，渠道深层拓展进程缓慢；二是由于监管不力，赊销带来的呆账和死账问题令厂家头疼不已；三是由于渠道促销和返利带来的地区窜货问题普遍存在；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是代理商虚报促销费用侵吞促销品、挪用品牌推广费等问题防不胜防；六是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；七是各级代理商或经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性；八是竞争对手不时采用离间计，扰乱代理商心智；九是一些品行不端的业务代表与代理商勾搭成奸，合伙坑蒙厂家；十是售后服务效率低下，客户投诉久拖未决。
于是乎，各大企业纷纷启动渠道变革程序，随着部分品牌企业运营中心的相继建立，“渠道管理下沉”也逐渐成为企业茶余饭后的热点话题。渠道管理下沉是指制造企业为了更有力地掌控销售渠道，采用特定的营销管理模式，加强对总代理和总经销的管理和服务，甚至越过总代理或总经销商，直接对下一级代理商或经销商进行管理或提供服务。
可以预见的是，渠道管理下沉将大大有利于企业挖掘、掌控渠道资源，有利于企业的稳定、长远发展。首先，渠道管理下沉有利于品牌的可持续发展。代理商自身的局限性决定了他们不可能帮助厂家完成品牌的塑造与建设，“有奶便是娘”，追逐利润的最大化是他们的显着特点，要保证品牌健康长久的发展，很多宣传和维护方面的工作，只能由厂家的业务代表来做，或者监督代理商来做。
其次，渠道管理下沉能够使企业的品牌快速而经济地铺占市场。因为有业务代表的长期驻点维护，长时间坚持不懈地进行客户开发与维护，销售网点的数量和质量都能得到保障。再次，渠道管理下沉可以强化企业对终端的管理与控制。目的使厂家不被代理商所左右，杜绝“客大欺店”的现象发生，厂家的销售政策和物料支持也能够不打折扣的发挥应有的作用。最后，渠道管理下沉还可以让企业更加有效地利用代理商的平台，将销售渠道拓展到底，即达到乡镇市场。将存货、送货、调货、接款这样的工作交给代理商来完成，厂家的业务代表有精力投入到企业的品牌建设上来，占领更大的市场份额，真正做到优势互补。
当然，并非所有渠道管理下沉的企业都能够收到良好效果。渠道管理下沉意味着企业将从“输出产品”向“输出管理”层面过渡，这就要求企业有很好的管理机制，包括销售队伍的管理、行销系统的管理、财务系统的管理、储运系统的管理以及客服系统的管理机制等。同时，渠道管理下沉对人力资源配置要求比较高，因此企业必须储备相应的渠道管理人才，并加强培训及管理，细化和量化工作指标，明确渠道管理人员的责权利，并制订切实可行的绩效考核办法，激发他们的战斗力。此外，渠道管理下沉必然会触动总代理或总经销的神经，在渠道管理下沉的过程中企业务必要把握好业务代表与代理商的分工与合作，最好别越俎代庖让总代理或总经销产生被架空的错觉，否则渠道管理下沉会激化厂商矛盾，运作效果适得其反。
在“终端为王、渠道制胜”的时代背景下，渠道管理下沉是企业掌控终端的必由之路和必要手段。因此，企业必须立足长远，未雨绸缪，切实做好渠道管理下沉工作。
然而，不是每个企业都具备渠道下沉的掌控能力，最好的企业战略首先是要保全自己，而不是图一时的痛快。如果企业明知实力不够，还是要不顾死活地乱跟风，那悲剧就注定了要发生。
，论企业老板十大矛盾之九 要不要渠道管理下沉