案例1 惟诚惟真 水到渠成
案例背景
郑州福源动物药业有限公司业务员崔某开拓豫北地区的业务，在工作一度陷入僵局时不急不躁，用心与客户交往，发现客户需求并及时予以满足，不断实施友情战略，构筑人际关系网。很多客户终于被这种诚意打动，业务量也随之攀升。
案例经过
在开拓新乡市场时，某客户事务很繁忙，崔某一直没有机会与他做深入的交流，但他仍经常拜访该客户。他发现客户家中的电脑经常遭受病毒袭击，最严重的是“金猪拜年”和“熊猫烧香”等，而客户的工作生活又离不开电脑，这使客户特别恼火。崔某利用自己学过的计算机知识，杀掉了电脑上的病毒，赢得了客户的感激和信任。该客户就深入了解了崔某的产品，并开始与其合作。
在开拓焦作市场时，一天崔某到乡下考察市场，回来时已是晚上七点多，回县城的公交车已经停开了。这时恰好遇到一辆开往县城的面包车，崔某就搭乘这辆车回了县城。事后，崔某很感激车主，就专程前往致谢，并通过车主认识了其内弟——某规模养猪场老板。以后崔某就经常到老板的猪场去考察，该猪场存栏５００多头母猪，由于规模较大，使用兽药原粉更方便有效，也更划算。崔某尝试向猪场技术员推销兽药原粉，但因提成问题难以协调而未果。崔某知道拿下这家猪场并非易事，宜从长计议，就没有急于向猪场老板提业务的事。而是经常到猪场去，和老板谈论养猪方面的问题，有时一起出去玩，但从来不谈业务。玩了几次以后，老板忍不住问崔某：“你是兽药公司的业务员，为什么从来不跟我谈业务？”崔某说：“我来找你是为了与你做朋友，朋友之间只能有纯正的友谊和相互之间无私的帮助，如果友情掺杂着商业动机，那就不是纯正的友谊了。”老板听了很感动，开始主动了解崔某的产品，并开始试用。后来经过不断的努力，这个老板逐渐发展为崔某的重要客户。
就这样，崔某不断实施友情战略，在豫北市场的业务范围不断扩大，业务量也不断攀升，由原来的每月几万元提升到十几万元。
案例分析
１．做业务不可急功近利，必要的准备工作必须做充分，尤其是客情关系，要有耐心地多花时间慢慢培养，客情关系稳固了，业务自然水到渠成。
２．业务工作的实质是真诚地寻求合作伙伴，心诚则灵，唯钱必败。
３．做人必须学会感恩，只有懂得感恩，才能真正走近客户。
案例2 不卑不亢巧陈情
案例背景
湖南桃源县曾某在当地是首屈一指的经销商，一天能接待１０多个业务员。郑州福源动物药业有限公司业务员李某前往推销产品，合作成功后一个月回访曾某，恰逢曾某当天已接待了好几个河南的业务员，还因退药问题与其中一位发生了纠纷。曾某很不耐烦，态度极差，李某却不卑不亢，巧妙陈情，不但化解了一场危机，还巩固了该客户。
案例经过
一个月前曾某和业务员李某达成了合作意向，态度也非常温和，后李某给曾某发了３件药品共１８筒货。李某为能和曾某这样在当地数一数二的大经销商合作而感到很高兴，决定再去拜访曾某，争取扩大业务量。不料刚一进门曾某就冷冷地说：“卖出去多少货给你清账，其余的货统统拿回去，从今天起不合作了！”李某很困惑，心想上次见面态度还挺好的，这会儿是怎么了，产品的销量还是不错的呀，曾某为什么生气呢？正在困惑，曾某气愤地说：“河南人没一个好东西！”李某一听了这话，便猜想可能是曾某和其他河南籍业务员产生了纠纷，迁怒到自己身上，李某觉得这种情况下忍让已没有多大意义，以硬制硬或许还可以争取到机会，于是他毫不妥协地说：“曾经理我觉得你说这话欠妥，我是河南人，今天是我第二次见你，你好好想想我第一次见你时坑过你没？骗过你没？哪点对不住你了？你这样说是对我人格的侮辱，你可以不买我的产品，但不能说这样的话，我们河南人来找你是给你带来利润的，没有我们你的钱去哪挣？”说完郑重地要求曾某退货。看到李某义正辞严，自己又确实理亏，曾某有些后悔刚才的鲁莽，语气就缓和了下来，对李某说：“你看你凶的，这一个月来我亲自给你推销这个药，一个月都给你卖出去了三分之二，你还这么凶巴巴的。”李某依旧不依不饶地说：“销售是销售，今天的事是今天的事，我是气你说这句话，我诚心实意和你合作，你却侮辱我的人格！”这句话说得曾某更不好意思，他拿过计算器一算，货款一共是３０６０元，就对李某说：“我先付给你２０６０元行不？这１０００元押到这儿，这批药卖完还想进你的货呢。”李某一听，见好就收，表示同意，曾某就把帐清算给李某。李某拿着已拆开的半筒药对曾某说：“曾经理，我公司这药质量是绝对有保证的，不存在会有用户退货的纠纷，你就放心地卖吧，绝对不会损坏你的声誉”。临走时曾某亲自送李某到门外，李某趁势留下宣传资料说：“曾经理，这里还有很多好药，你平时很忙，若有时间就看看，如果你不做这些产品，别人做了，你就太遗憾了。”曾某接过宣传资料表示要仔细看看，若有合适做的药品就和李某联系。截至目前，曾某和李某的合作一直很稳定，业务量不断增长。 www.dxs89.com
案例分析
１．谈生意的双方应是平等的，尊严问题是不容妥协的，以忍气吞声换取的业务是病态的，也是不能持久的。
２．做业务既要讲合作，也要讲斗争，有时甚至要出“狠招”。争吵和误解有时不是坏事，澄清才能化解矛盾，争执才会产生进步，理解方可增进友谊。
３．谈判要讲求策略，察言观色、张弛有度地讲道理、摆事实才能化被动为主动。□
案例3 品质、服务、诚信，一个都不能少
案例背景
河南亚卫动物药业有限公司（以下简称“亚卫”）分公司的业务员张某在开拓大连市场时邂逅一位客户，言谈中得知该客户已对其原兽药供应商Ａ公司有不满情绪，张某抓住时机，结合公司的技术力量迅速行动，恰当地展示了公司的实力及优势，不仅争取到了这个大客户，还避免了赊销。
案例经过
张某在大连市一个乡镇做市场调研时，在公交车上遇到一位自称经营一个大型猪场的老板王某，攀谈中王某透露出目前他的猪场所用兽药都是从Ａ公司进货，但抱怨Ａ公司产品价格高，售后服务不到位。张某认真地倾听，最后要了王某的联系方式。回来后张某委托公司技术部经理李某前往王某猪场打探，看看养殖量究竟有多少、需求是什么。李某反馈的消息是王某的猪场有四千头母猪，规模相当大。张某听了非常高兴，连夜从沈阳赶回大连，拜访王某。张某从诚信、品质、服务三方面入手，一席话打动了王某。张某说：“首先我们亚卫人都是很实在的，像咱们东北人一样，比较直爽。”这就拉近了两人之间的关系；“其次我们亚卫是国营企业，公司前身为郑州市兽药厂，是个久经市场考验的老牌企业，品质是绝对有保障的。”这让王某对亚卫产生了信赖感；“第三，我们的售后服务绝对是一流的，每三天会有业务员打电话给客户，回访药品的销售及使用情况，倾听客户的意见，进行市场调研等等；每一周我们的业务经理、业务主管会打电话询问业务员服务是否到位；平均每半个月由我们的技术部经理李先生打一次电话，看是否需要预约服务；公司总部每一个月回访一次，看收货是否及时、售后服务质量如何。”这与Ａ公司相对较差的服务形成鲜明对比，赢得了王某的认可。经过进一步的商谈后，王某决定与亚卫合作，但最后商议货款问题时王某提出要赊销，张某一方面从容而直截了当地说：“欠帐免谈！”，另一方面详细介绍了公司的销售制度，并帮王某分析了市场，打消了其对风险的顾虑，使其放弃了赊销的念头。后经过张某的不懈努力和公司售后服务人员的积极配合，该客户的业务不断得到巩固和拓展，成为亚卫在这一地区的重要经销商。
案例分析
１．当公司在诚信、品质、服务方面都做得很好时，业务员要做的就是将这些充分展示给经销商而不需要太多“高深”的技巧。
２．业务工作具有很大的偶然性，要有开放的心态和善于捕捉机会的眼光。
３．洞察客户的经济实力，分析并破解其后顾之忧，才是避免赊销的最好举措。
，三个经典销售案例分析