之前写过两篇描述“小人物”如何做好销售的文章，一个是列车售货员，一个是保险推销员。想分享的一个观点是专业的销售高手、出色的成交技法其实就发生在我们身边，就看你能否感知和领悟。日前又看到这样一个“小人物”，忍不住再次诉诸笔端。
这个商业世界似乎一向不缺“高深”的市场战略和所谓的市场专家，这些人通常看起来要比一线的销售人员有地位，受人尊敬。而与此相反，很少有专门从微观入手的技巧和方法来帮助人们如何把这些花瓶一样精美的市场战略（通常被称为“营销”）付诸实施。其结果是那些华丽的战略和愿景被束之高阁，蒙上了一层灰，原因只是因为这些理论很少能告诉别人如何使公司的每一个营销人员有所不同 - 因为他们面对的客户也因人而益，光光一句“市场定位”远不能解决问题。
所以，当你看到那些愿景、目标、定位、策略等等要素一个不缺的公司却接连倒下，便无需奇怪，这不单只是执行力的问题，还因为他们的销售人员缺乏良好的意识和行之有效的方法，因而冲锋陷阵的能力有限，自然败给对手。显然，我们还是要多关注些“小人物”，是他们每天在把产品拿出去，把钱拿回来。下面就是一个故事……
抵达酒店天色已晚，地方有些偏，但离客户近，接下来两天的内训往来方便。将行李放下后，便饥肠辘辘地直奔楼下餐厅。
很雅致的环境，只是已近八点，餐厅里只两三位客人在用餐。柔缓的背景音乐轻轻飘来，夜色下尤显温馨。一位三十开外的女服务员微笑地走过来，送上菜单。
“有什么推荐的吗？”我问。
“羊肉不错，是我们的招牌菜之一，您要吗？”服务员很有礼貌。
“我不爱吃羊肉。”我回答。
“要不您点条鱼吧，很鲜美的。”
“可鱼不解饥，我饿了，有肉吗，猪肉？”我实话实说。
“嗯，您看，农家小炒肉挺好的，您点一个？”
“有肥肉吗？我不吃肥肉。”
“这样啊，有肥肉的，您还要不要？”服务员有些迟疑。
“当然不要了，肥肉我吃不下的。”
“哪……您看您自己点吧。”服务员略显歉意，接着便退后一步，安静地站在一旁耐心等待。
厚厚的菜谱对不善点菜的人而言就是一种负担，尤其这家餐厅的菜谱，能看懂的没有一个是自己想吃的。
时间一分一秒地过去，服务员还在等我下单，虽然没有急躁之意，却反而给我平添几分压力。“僵持不下”之时，她身上的手机响了。看得出这是一个重要的电话，她急忙招呼厨房门口的一位同伴过来，说了声抱歉便走开了（我倒是松了口气）。
快步走来的是一个二十多岁的年轻姑娘，一脸灿烂的笑容，似乎没说话就能感染到她的亲和与活力。
“先生，想吃点什么？”姑娘一上来就释放出一种热情和主动，让客人坚信这里是用餐首选之地。
“我饿了，想吃点肉。”
“农家小炒肉是我们这里的招牌菜，可好吃呢，我替您点一个？”
“刚才你的同伴已经说过了，可有肥肉，我吃不了。”说完，我准备她推荐下一个菜。
“先生，这菜真的不错，其实肥肉不多，而且都走过油，吃到嘴里就象豆腐一样。” 甜美的声音中分明有一种对分享的期待与喜悦。这是销售中的“产品利益陈述”。
“是嘛？”我有些意外，没想到她在我婉拒后，会继续推荐这道菜。
“是啊！”，姑娘继续到，“您看，菜名旁边有一颗星，说明点这道菜的客人特别多，这可是招牌菜，今天厨房师傅都炒了几十锅了。”这是“成功案例举证”。
“可毕竟是肥肉啊。”心动之余，我还是有些犹豫。
“我也不吃肥肉的，但这个菜我吃过，还特爱吃！”言语间，我分明能看到她一脸的真诚与善意。这是销售中的“消除客户疑虑”。
姑娘仍旧微笑着，并显出一丝从容。也许她知道“签单”的时刻到了，现在应该用倾听和自信等待对方的决定。沉吟片刻，我终于说了声：“那就点一个吧！”
数分钟后，菜上来了，果然鲜美无比。姑娘笑着走开了，而我尽情享用着这道“来之不易”的晚餐。何谓双赢，眼前的场景便是。
第二天讲课时，我专门叙述了这个故事，并说一定要写进博客。同样一道菜，为什么命运不尽相同，关键还在于销售的心态与方法。常说销售以客户为中心，但主动的一定是卖方，得懂得如何去发现、发掘和引导客户的需求，而不是象超市收银员一样，站在一边事不关己。如果你坚信自己的产品，如果你认为这样的产品一定能帮到客户，那么就用激情让客户感觉你的存在，用技巧演绎产品的利益与价值，懂得销售就是“帮助你的客户购买你的产品”，如此，双赢的结果一定指日可待。
作者：王鉴
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