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体会：业务员能做的就是提供客户很好的服务。并且要让客户知道，你是非常积极努力的。并且要有耐心，不要觉得怎么客户老是询价，要命的是我已经发了两次样品给客户了，怎么还没有定单啊。客户那边说话也不要直来直去，个人以为最好一开始不要很明显地问客户，你到底要订多少量，客户订多少量是他详细评价了你们工厂，公司，和你个人的实力，能力后得出的结论。你现在的表现都左右着他的定单量。可以旁敲侧击地询问客户的量，但一定要问的有技巧。我那时候也很笨，有些问的太直了，还好客户很NICE，没有造成多大影响。
11月了，一晃4个月，单子呢？11月的10号，客户来了封信，说我们其中一个型号被他们的客户选中了。需要我们寄4个这一型号的样品。需要进行测试。二话没说，4个样品，立刻准备，前面都寄了这么多了，也不少这几个。只跟仓库的打了声招呼，老总那边嘛，糊里糊涂地说了声，客户要样品，就给寄了。样品费没有让客户出，但是邮资他们自己来。老总也没有在意，因为样品分批发，如果一次性发出的话，那难免也要客户付钱了。这些问题暂时不管了。样品当天发出，11月11号，客户就来了邮件。给我了另一张表格，上面是定单量，三个品种10万美金。看到了这个单子，心里总算放下了一块石头，4个月的努力没有白费。并且当时把另外两个型号的样品也发了过去。
PART THREE----人心叵测
过了几天，怎么觉得客户没什么消息呢？于是打电话过去（现在开始电话费完全自理，国际长途N个），客户说，怎么了？邮件已经发给你们了啊。我问发哪个邮箱了？原来是发到我那个上司的邮箱里了。我想怎么我上司没有跟我说呢（前面都是我在联系，为什么他不跟我说）？于是当下就跟客户说明，以后请直接发给我吧，因为如果发给公司里的其他人，他们从一开始起报价什么的，并没有负责，只有我一个人是从头现在在做这个单子。所以除了我之外，别人都接不上手。客户那时候并不知道我已经从公司里出来了，而且也不知道我的身份特殊。不过我觉得目前没有必要跟客户说这些，只要把客户的单子好好地做下来，让客户一切放心，才是我最需要做的事情。客户说好的，她把邮件转发给我。我一看，原来是她的手下直接负责这笔单子的那个职员写的邮件。这也难怪，因为我已经说过，他们只有我上司的一张名片，除了他们的头头，也就是一直跟我联系的那个有我的EMAIL之外，其他的人都只有我上司的EMAIL和公司的EMAIL。而且那个指员也是直接发到我上司的个人EMAIL里，我当然什么都不知晓了。客户的evaluation report中说，样品一个都没通过！非常气愤！而且这些测试报告都打包过来了。客户还说为什么7月份的测试都可以，现在的全通不过了？还注明说请比较7月的测试报告。我一看，哪里有7月的测试报告？邮件里没有啊。所以又打电话给客户（老总），她说，7月份的报告也发给我们了，我说我没有收到，请她也转发一份给我。报告来了，原来又是发给我上司了。
体会：我想这里大家可以慢慢明白我说的，我接这个单子并不是一个简单的操作流程了。还记得我在一开始用蓝色的星号做过记号的那个地方吗？到这里就可以说明一下了。那封大定单，包括客户交待的所有内容我统统给了我的上司。我想这个没有什么，合作才是最重要的。但是7月份的样品测试报告，跟11月的样品测试报告中收发的情况，可以看出这么一点不良的信号了。既然要我全权负责这个单子，跟客户联系也是7月份第一次跟客户见面时候老总说的这些话。为什么当客户把邮件发给他（我上司）的时候，他只字不提？我从最好的地方开始想，应该是这样：可能他认为客户会发给我同样的信件，我已经知晓了，所以没必要跟我说了，邮件发来了，看看就好了。但是从对这个客户和单子负责的角度上，他应该跟我打个招呼，就说，某某，客户发过来的测试报告，你有看过吗？只要有这么一句话，我就不用以后这么麻烦的要客户给我转发邮件过来了。大家说是不是？也有可能，客户用的称谓是他的名字，他觉得没有必要跟我说。因为客户联系的是他。那么他也有责任跟我说清楚，或者是客户有测试报告到我这里了，你来看看，怎么样怎么样。所以，这时候，我觉得对他（我上司），我是很失望的。同事之间的合作变成了猜忌。幸亏这个单子只有10万美金，如果这个单子真是350万，那你还不把我吃了？所以在以后走的路上，我也开始多加防范了。这些体会，跟如何做好外贸没有什么关系，但我觉得也有必要拿出来给大家分享，一方面，以后的路上还会发生类似的事情，另外一方面，我想做为一个外贸业务员，在一定程度上要记得保护自己，不然到最后人财两空。我目前也正在努力，请大家多多指导
既然样品出了问题，那么就再准备新的样品。客户跟我说，过几天他们工程师会到我们厂里来检查样品。样品到时候先准备好。我说好的。跟厂里说了后，样品安排好了。就等工程师过来。工程师来的那天，我也到了公司，原本说好去机场接，结果让我们的司机过去了，我就一直在工厂里面等。结果由于堵车，到下午3点多，工程师才到。一切就绪，开始检验。他检验的很仔细，还教我们的技术人员应该怎么做。我在旁边做后勤，而且我心里清楚，这个单子一切OK了，只要样品通过了就好。期间我上司也过来看了看，然后很有意思地跟工程师说，他就是某某某。因为一开始，工程师也给我们厂打过电话，我估计是又打到我上司那边去了，（肯定是找我的，工程师也不认识我上司）。后来，我跟工程师直接打了个电话，关于安排了我们的司机去接他的事情。这样，我的上司跑过来看了一下，并要跟工程师表明，他就是刚才接你（工程师）电话的那个人。而且就只说了这句话，我真的觉得很有意思。非常微妙。由于时间不够，到晚上8点多，我们才去吃饭，但是第二天还要继续。我跟老总说了一下，第二天我就不过来了。老总说好的。第二天，我给工程师打了个电话，他说都检查好了，这些样品还要寄到广州或香港，到时候香港那边会通知的。我说好的，并非常感谢他。 转载注明出处： www.dxs89.com www.dxs89.comPART FOUR----春风得意
接下来一个晚上，客户来了一个电话直接找我。跟我再次确认了这些产品的价格。并且又提起了A型，也就是我们没有的那个型号。我只好跟客户讲明了，其实我们没有做那个型号，客户说，那没有关系，不管那个型号了。然后一切谈妥。第二天，客户传来了第一份PO。这个PO是直接到我公司里的传真上，而我又不在公司了，没办法，委托我上司给我传真到我朋友的公司里。PO上产品数量又有点增加，出货期都定在06年2月20号。而且其中两个产品，客户又增加了一个外包装，需要在giftbox外再进行6个一装。我看了自己的记录，怎么以前我们谈的时候，都没有这个项目的啊，怎么突然多出这么一个来了？我马上打电话问我老总，确定我们没有跟客户谈过这个事情（我都把谈好的东西跟他讲明）。并且如果要增加一个外包装的话，没个产品要增加大约USD0.1。拿起电话就跟客户讲：关于这个包装上的问题，我想澄清一下，我们上次谈的时候是没有外包装的，对PO上的包装问题我有些不解。客户马上跟我说，这是他们的客户的要求，请我们给予支持。那么我就跟客户说，因为我们现在的价格是基于以前我的报价和条款，我想双方都同意的，但是现在我们条款变动了，那么我们公司希望在价格上也要进行相应的调整。请您理解。客户问我价格是多少，我说大包装的费用是每个产品增加1毛美金。她说那好，我跟客户再去谈谈。电话就这样结束。不久我就接到一封邮件。客户说老外不同意增加价格，这次请我们帮帮忙，下次再补贴给我们。其实我明白她的意思，当初没有谈起过这个问题。现在杀个回马枪，希望以最低的价格拿下。希望我能让步。我当即回了邮件。我表示非常理解他们的处境，但是对于我们工厂来说，如果每台增加1毛美金的成本，对我们来说也是不小的费用。我的老板也不会同意这个条款的。而且我说要不这样，老外那边我们不去提了，但是你们公司能不能与我们一起分担这个价格。我们各分担一半。还有一半在明年的定单里补贴（说明，取暖器是有季节性的。季节过了就要等明年了）。邮件一个来回，价格就这么定下来了，我也把这个价格再报告给老总。然后我们又把其中一款推迟到2月28号出。因为时间实在很紧。一切OK，签字，回传。
，成功接单过程全记录