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体会：1/工程师也是非常重要的，不要觉得只跟客户联系就好了。工程师只要说个“不”字，你的单子就完了。浅显的道理就不多说了。2/对PO，一定要看清楚，仔细查验。有不清楚的地方可以询问客户。但是最好自己把谈的东西都记录下来，以后有据可循。有时候跟客户说话也别说破，比如（上段蓝色字体），客户和我谁不知道对于我厂来说，跟我们做生意的就是你--香港客户，你的老外客户没有多大关系。你给1毛美金也好，老外给1毛美金也好，对我们公司来说都是一样的。但是如果把这层话桶破了，客户就会觉得非常尴尬，而且在当时，为了表明我们的合作诚意，我同意五五分担。有些人会说，你在公司的地位使你非常有利啦，你老总对你谈的价格不会说什么啦。是这样，但是无论我的地位到底有没有利，我已经占到了一定的主动，那就是我的客户。这是我跟老总去谈判的砝码！
没想到这个定单回传后，客户又来了个电话。问我们另外一个型号的价格有没有改变。他们正在谈另外一个单子，并把数量大致上跟我说了一下。并表示，希望我能够维持原价，因为他们跟客户报的价格就是在我原价的基础上报的。我说好的，那我再考虑一下。挂了电话，问了一下老总，老总说那个产品的价格要比原先的报价起码高3毛美金。我心里一想，3毛美金？那不是完蛋了？这么大的差距客户肯定接受不了。而且我分析了一下原材料的价格，虽然说人民币升值了2.2%左右，但是原材料的价格的跌幅超过了人民币升值（大概两倍到三倍），原来的报价是完全有可能做下来的。并且客户的量不能说小。于是我跟客户去谈，我说价格要增加两毛美金，因为人民币升值的原因。但我们产品价格上升幅度要小于人民币的升值。我请客户考虑考虑。客户又来同一招，她说由于我们已经把上次的价格报给了老外，请你们能够极力协助我们取得这个订单。我说那我还要跟我老板去商量商量，她说好的，问我什么时候答复。我说10分钟后马上答复。跟老板又通了个电话，说客户极力要求维持同价。我老板没有正面答复我，他说，关键是个出货期，她的出货期怎么样？我就怕生产不出来。我说那我明白了，出货期可以谈的，因为客户跟我说，老外是他们的老客户了，出货期会多加考虑我们的。挂上电话。马上再打给客户。我说我们把价格维持在老水平，但请尽快告知什么时候出货，因为我们的生产都排满了。客户一听到我说行，马上就送了口气。她说出货期她会尽快告诉我们。
体会：回头想想，自己又犯了老错误，为了接订单，不考虑成本和利润。其实在能把单子接下来的前提下，应该为利润努力了。当时的主动权其实已经掌握在我的手上了。我竟然又把它放弃了。哎，真不应该。而且，关于人民币的汇率，这些是不可预期的。要尽可能地把自己的风险减到最低。但我忽略了这一点。虽然原材料的价格现在是算比较低一点，现在来说可能利润颇丰，但是什么时候会涨上来，出货期在什么时候，这些都无法确定和没有确定的前提下，我认为这样报价是绝对错误的。也许这就是我的不老道，业务员应该让自己的利润最大化，而不是去考虑这个价格会不会做亏。因为我当时的出发点是，一，要做下这个单子，没错。二，这个价格做下来能赚，至少我不会亏。绝对错误！我就是这样放弃了更大的利润。要知道，价格上涨1毛美金，我们就会有几万人民币的利润啊！而且人民币的汇率问题在这里又埋下了定时炸ooo弹。
隔了一天，我记得那天一大早我就给老总打了电话，问能不能做下来。他说年内（春节前）太急了，只有一个月的时间了，工人又要放假。我已经考虑到他会说这话了，就说，要不这样吧，我们给客户一个自己的时间表，然后看客户能不能同意好了。老总说好的。下午才能给我答复。我回过头来就给客户写了信。请她再等等，下午我就会给她答复。焦急地等待，下午一直催了老总三个电话，他才把时间表给我。听同事说，老总这些天特别忙，走路都改小跑了。我要了时间表后就给客户回信，年底6个柜，3月10号4个柜，20号4个柜。并跟客户说，这是我们最好的安排了，由于其他的定单也接的很多，希望客户能够谅解。然后又是等待，但我感觉还是不错。因为客户上个单子跟我说过，她觉得初次合作10万美金已经够了。现在又一下来了20万美金。从7月开始的联系和铺垫到现在才慢慢显示出了效果。
转载注明出处： www.dxs89.com www.dxs89.comPART FIVE----缠斗
12月20日，客户对出货期的回复过来了。改为年底6个柜，3月3号2个柜，3月10号3个柜。还来了个电话说，“我想这个时间表对你们来说应该没有问题”。我说我马上跟我老板去确认。老板一看说，那好吧，但是你尽快把印刷品等资料确认下来，还有，付款方式呢？我说也是跟上一单一样，用L/C。我老板说，那叫客户赶快把L/C开过来。我明白我的老总，他最关心的就是付款了，非常小心。每次跟他打电话都问我，客户L/C开出来了没有。因为客户跟我说过，只有当老外把L/C开给他们后，他们才会把L/C开过来给我们。而且最近快到圣诞节了，非常的忙。我只好对老总疲于应付。一边我又跟客户说，请快开信用证，如果在1月前还没有开出来，那么我们没有安排生产。客户表示理解，并向我保证会很好地合作。我理解客户，刚定下合同，开信用证没有这么快，但无论怎么样，老总那边先拖一下，只有我了解客户，对他来说跟不了解客户了，他的担心也是有道理的。客户这里我也狠催，没有办法。又因为我老总对这个单子一直没有很大的兴趣。钱不是T/T，时间又这么紧，他考虑的是万一客户不付钱呢？而且信用证，出了货才拿的到钱。况且最近生产也吃饱了，做不做对他来说总有种无所谓的感觉。这样的情况对我来说就比较不利了，夹在中间。所以老总那里我连哄带骗。
还给客户写了一封邮件，是关于另外两个产品的，这两个产品就是前一个定单中有外包装的产品。我特别提醒，这次如果还要外包装的话，请增加1毛美金。 12月24号，信用证没有消息，连印刷品都没有着落。1月23号工厂就放假。这急啊！这天客户第二个定单的PO发了过来。又发到了公司里，我让我原来的上司传一下到上次那个朋友的传真上。他只传了一张给我，也就是年内出货的那张，并且还有些附页。这些附页客户也有发邮件给我。我还以为客户一个PO一个PO的传。年内出货的就先传了过来，所以对另外两张PO也没有在意（直到12月28日，我才知道客户的PO是一次性3张都传过来的）。看了下这个PO，首先看到的还是那些需要外包装的产品的价格，仅仅增加了5分美金。跟上个定单一样的价格。另外俯页上是关于产品的具体规格，型号，细节。结果发现里面很多错误，跟我们的样品有很多出入。特别是对电源线的描述，一米五的写了一米八。我让同事（公司里的单证）把这些文件打印出来，给老总看，把几个问题一一列出。然后我把这些问题用邮件发给了客户，心里想着这些客户怎么都这么马虎。因为这些附件至关重要，不写正确，我们也没有办法签定合同。
体会：对于客户在外包装事项上，没有在意我提前写的一封邮件，直接在定单上标明与前一单相同的价格，可以做以下分析。产品一样，价格也一样，客户完全有理由按照同一个价格给出定单。虽然以前有说过，在以后的定单里会进行补贴。但是我知道这些是“空话”。我也没有跟客户去说，为什么这里还是只增加了5分美金而不是1毛。个人以为，在我们可以承受的前提下，不提出疑义。客户也不会觉得我斤斤计较。我想客户会有两种想法，一是理所当然，二是等待我的质疑电话，这个电话绝对是个尴尬的电话，不是这么好打的，或许客户知道我不会打这个电话？我考虑后决定，把这些所谓的补贴放到明年，我不会对客户再去提这些补贴，但是绝对会争取回这个补贴金额。况且我留有客户的信件作为后盾。
，成功接单过程全记录