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广交会上的报价技巧详细说,http://www.dxs89.com
(16:34:34) 主持人说：这个范围怎么了解呢？
(16:34:41) 奚树新说：我刚才讲的方法就是了解的方法，国外零售价格减去买家利润，还有运费，分销、成本、关税等，一减就知道了。
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(16:34:47) 主持人说：买家的利润幅度怎么打探？
(16:34:53) 奚树新说：我们直接用户不谈，零售商有品牌的利润很高，像大的批发商和贸易进口商，他们以前的利润是多少倍的翻，现在我估计利润幅度在50%。当然根据各个行业不同，包括关税也不同，这里的幅度最少有50%，因为进口很多风险。
(16:34:59) 主持人说：奚总，我们了解了我们的定价策略，我们进入讨价还价期间，在讨价还价上应该有什么策略？
(16:36:50) 奚树新说：我首先声明一点，希望所有的同行不要去搞价格战，应该这样害了我们自己，我们又不得不面临讨价还价这样的情况，我们通常怎么去做，我们参展企业要去考虑我的产品有差异化，要有新的特点，要有区别于同行的特点，不同于大众，哪怕1%的差异化也要体现出来，这样避免讨价还价的局面。
(16:36:55) 主持人说：奚总，怎么来讨价还价呢？举点实例？
(16:38:17) 奚树新说：我们通常在广交会期间，有一个外商过来问价格，我们是要有准备的，我们首先企业要报一个合理的价格，报的太高肯定不理你的，所以你目前报价的趋势越来越接近竞争者的价格，我们不是说一定要达到20%利润或者10%利润，要灵活机动。
(16:38:25) 主持人说：这东西还是比较有玄机的。
(16:39:43) 奚树新说：如果报的太高谁理你，在特定的环境里面你必须要在他能接受的价格范围，太高他谈都不谈，第二个要有差异化的特点，这一点非常重要，海外采购商很多对我们同行都有了解，都差不多，哪个眼光一亮的，有新的感觉，那就可能考虑这个人，一定要有信任的地方，像我们产品的包装，我们参展人员的沟通，这些都是差异化的东西，讨价还价有很多的方法，这里牵涉到怎么说服客户来接受我们的方法。
(16:41:34) 主持人说：你做外贸关于讨价还价有没有经典的案例？
(16:41:40) 奚树新说：第一客人通常给一个目标价格的时候，问我们能不能做的时候，如果我们仔细核算的话，如果我们考虑有交易的可能性，接近我们生产成本，只要不亏我们就做，这是一个他给出的目标价格，还有我们给了他价格，他来讨价还价，还是要具体的情况来谈，因为这跟数量有关系。
(16:44:21) 主持人说：各位网友，在今天直播的前四十分钟奚总给我们总体介绍了一下广交会的技巧有哪些，包括有同行、买家的价格定位，包括企业制定价格的策略有哪些，展会报价的策略，还有讨价还价的策略，大家可以看我们的直播记录，大家如果希望获得直播订阅可以加入贸易通，zhibodingyue。
(16:44:29) 主持人说：我们现在开始到六点回答网友问题。
(16:44:36) 主持人说：duxf1ng：请问一下奚总怎样对日本的产品报价呢？
(16:47:20) 奚树新说：第一个要会用网络这个技术去搜索一下，第二个进出口数据库也是可以找到的，海关进出口数据库都有的，可以去花钱买一下。
(16:47:26) 主持人说：柳编：您好奚总，我想问怎么样报价才能让老外了解？
(16:49:31) 主持人说：请奚总分析一下作为一个买家通常考虑哪些问题？
(16:49:37) 奚树新说：我们怎样打破外商的心理障碍，站在外商的角度来考虑，一个外商通常考虑的问题第一个是对新的供应商不信任；第二个也是跟同行一样的没有差异化，太同质化了，更换供应商的时候他可能考虑成本增加、风险增加，因为有稳定供应商了，各个方面的成本都增加了，第四点是他是暂时还不需要你产品，第五个是价格高，第六个付款方式是一个障碍，第七个服务，如果把这几个障碍解决掉了，大家真正应对好这几个障碍，那我们就成功。
(16:49:44) 主持人说：：奚总，我们已经了解到买家的心态，我们怎么样来克服并且解决买家这些心态问题呢？
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(16:51:57) 奚树新说：第一个是不信任障碍的问题，这是非常难解决的问题，国际贸易包括时间差、空间差，那我们怎么做到信任你，作为企业来讲，只要你去参展，我们外观形象的宣传必须做到位，包括我们企业的网站，第二个有video，拍我们工厂的video，拍出我们工厂的东西给大家看，第三个告诉我们有哪些客户做得比较好的，第四个我们企业获得哪些证书，企业可以保障、有承诺的，第五个你的业务人员跟客户要说到做到，一定要有诚信，这是打破不信任障碍的五种方法。
(16:52:03) 主持人说：奚总，现在中国的企业有非常大的同质化倾向，我们如何解决这些同质化倾向呢？
(16:26:55) 主持人说：我想问一下奚总，一般买家怎么来考虑我们的价格，他怎么来判断，我们根据买家的判断怎么报价呢？
(16:27:02) 奚树新说：我在这里跟大家讲一下买家，首先跟买家分类，第一是拿佣金的人，第二是贸易型的进口商，贸易型进口商分很多。第一个是佣金商，第二贸易进口商，第三批发商、第四零售商，第五个是直接买家、直接用户，拿佣金的人拿一点的佣金，通常可以报的比较高的价格，贸易型的进口商我们要知道他们销给谁的？通常销给批发商或者是零售商，那我们报的适中或者薄利润，因为他们要赚钱，
(16:28:35) 奚树新说：第三个是批发商，批发商客户有零售商，有企业利润用户，那我们价格可以稍微高一点，相对贸易进口商来说高一点，第四个是零售商，零售商通常有自己店，有自己销售渠道或者自己品牌店的，那我们可以报高一点，他们有自己的品牌就可以报高一点，第五个买给自己用的就报高价，因为他没有通过贸易商，那我们可以报高的价格。
(16:30:27) 奚树新说：首先要了解买家的身份，报价不是随随便便报，对我们企业来讲，对这五种不同级别类型的贸易商，通常我们制定不同价格的比例，然后我们再考虑一下买家是怎样制定他的价格，我们要考虑买家他的价格制定的销售策略。
(16:30:33) 主持人说：奚总，请问买家在制定价格的时候有什么策略呢？
(16:32:10) 奚树新说：这也是很容易忽视的一点，通常在国内有买家同行，买家通常以国内同行价格为参考，通常也是比国内同行价格适当低一定，这样才有价格竞争力。 买家以同行国内的价格减去他的利润、他的运费，还有国内的运费，还有分销的成本、进口关税，这样就可以得到他自己的一个价格，作为我们供应商通过网络看国外零售价格，我们就知道买家有多少的利润在这里，大概我们报什么价格是他能够接受的范围之内。
(16:34:34) 主持人说：这个范围怎么了解呢？
(16:34:41) 奚树新说：我刚才讲的方法就是了解的方法，国外零售价格减去买家利润，还有运费，分销、成本、关税等，一减就知道了。
(16:34:47) 主持人说：买家的利润幅度怎么打探？
(16:34:53) 奚树新说：我们直接用户不谈，零售商有品牌的利润很高，像大的批发商和贸易进口商，他们以前的利润是多少倍的翻，现在我估计利润幅度在50%。当然根据各个行业不同，包括关税也不同，这里的幅度最少有50%，因为进口很多风险。
(16:34:59) 主持人说：奚总，我们了解了我们的定价策略，我们进入讨价还价期间，在讨价还价上应该有什么策略？
(16:36:50) 奚树新说：我首先声明一点，希望所有的同行不要去搞价格战，应该这样害了我们自己，我们又不得不面临讨价还价这样的情况，我们通常怎么去做，我们参展企业要去考虑我的产品有差异化，要有新的特点，要有区别于同行的特点，不同于大众，哪怕1%的差异化也要体现出来，这样避免讨价还价的局面。
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