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广交会上的报价技巧详细说,http://www.dxs89.com
【嘉宾介绍】奚树新，资深外贸人，从事进出口工作多年。奚先生有丰富的外贸实战经验，对开发客户有较深了解……
【精彩看点】
如何了解同行和价格
制定价格、报价和讨价还价的策略
与网友关于报价的互动
(16:07:28) 主持人说：各位网友大家下午好，我们今天有一场非常精彩的直播，是“广交会报价技巧有哪些”，现在是三四月份，正好是全球展会期间，展会上我们如何报价呢，我们请来奚树新经理，他从事进出口工作多年，有丰富的外贸实战经验，我们现在直播开始。
(16:07:35) 主持人说：奚总先跟大家打个招呼？
(16:09:43) 奚树新说：大家好，希望大家在两个小时的时间内就所关心的问题能够一起交流探讨。
(16:09:49) 主持人说：展会上最重要的是报价，你怎么样才能了解同行和价格，报一个怎么样的价格，你会做哪些工作？
(16:09:56) 奚树新说：我们参展之前我做一些准备工作，我们在参展之前考虑是带什么价格去参展，企业制定价格的策略，我们企业参展之前对我们的产品要有一个价格策略，这个策略是制定价格的策略，我们怎样制定我们的价格、我们定什么样的价格去参展、去跟同行竞争。
(16:12:41) 奚树新说：首先我们要有了解同行的价格，了解竞争对手的价格，第二个了解客户可能接受的价格，第三个是我自己制定什么样的价格。下面要谈到具体制定价格的策略，关于怎样制定价格，我们在做外贸或者是做内贸上有很多东西是相同的，但是外贸和内贸也有区别，我们实际上通常你企业有一个成本定价，你就是用一个传统的定价方法，我们生产出来的成本加上一定的利润，就是我们的目标利润，这里我讲一下不同的产品利润也是不同的，同样对外贸来讲我们很多充当OEM或者是代工的角色，我们很多时候利润值很少，通常在5%或者是10%以内。
(16:15:41) 奚树新说：第二个作为生产我们自己产品的打开国外市场，通过国外代理、批发商、零售商打开市场，我们有自己的市场定价法，这也要知道竞争对手的价格，我们要考虑批发商或者零售商他们海外市场的零售价格，还有我们的价格是走高价路线还是低价路线还是中间的价格路线，第三个定价方法我们通常指的是在与同行激烈竞争的时候，
(16:15:46) 奚树新说：同质化的产品比较多的情况下，这个定价方法是一个策略，我们通常说考虑到顾客会有比价格，在国内或者市场上一块钱说9毛8，我们自己的产品是品牌，做的质量比较高，那我们就以高价去竞争，什么时候定高价、什么时候定低价，这又是一个问题，我们也要考虑的。
(16:15:52) 主持人说：你怎么了解同行的价格呢？
(16:18:16) 奚树新说：我总结了一下，也是一个常规的方法，第一个了解价格这方面也是了解我们的竞争对手，通常途径第一个是网络去找，第二个是我们中国有一个进出口商数据库，第三个是海关数据库，这三个是我们通常用的方法，还有一种方法也可以通过我们比较好的客户来了解我们同行价格，第四个是通过我们的客户。
(16:18:20) 奚树新说：第一个是网络、第二个是进出口商数据库、第三个是海关进出口数据库，这是非常有用的资料，这里有进出口产品、数量、进出口国家、进出口价格、还有目的地、进口国、出口国都有详细的统计资料。第四个是通过我们的客户来问一问，我们有国内同行向客户报价，就这四个方面。
(16:18:26) 主持人说：问一下奚总，通过这几个方面可以把价格范围了解到了？
(16:18:32) 奚树新说：网络上比如说阿里巴巴，很多同行已经在网上标了价格，一清二楚的，第二个数据库上有销售总额、销售数量，我们销售总额除以销售数量就是单价。 很多同行在阿里巴巴上已经标明价格，一看就知道了，海关进出口数据库里面通过数据可以计算出来，很多都卖的，很多从事国际营销的企业都在卖这个数据库，这是考察竞争对手的一方面，还有包括买家的联系方式都有。
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(16:20:52) 主持人说：现在了解同行价格相对容易，怎么确定报价的浮动范围呢？
(16:21:01) 奚树新说：这里谈一个问题，谁是我们真正的竞争对手，这一点非常重要，为什么说谁是我们真正的竞争对手，只有你找到真正的竞争对手，你才知道我们报出的价格有没有竞争力，这个问题往往很多人忽视了，比如说我做化工产品，事实上化工产品在网络或者展会上有很多化工产品，那具体的某个产品找到具体的某个竞争对手这是第一个，
(16:21:07) 奚树新说：第二个他是不是在同一个平台上竞争，比如说他在网络上推广，我不在网络上推广，那也不是竞争对手，第三个就是客户，他的客户来自于欧美，我的客户来自于亚洲，那我们也不是一个竞争对手，我们要找到真正的竞争对手，那研究他的价格，我们自己制定价格有自己的价格策略，我们这个幅度把握的多少，不同的贸易和不同的交易对象，根据客户对象不同和利润不同把握。
(16:24:19) 主持人说：你刚刚把同行和买家的价格都用这几种方式了解吗？
(16:24:25) 奚树新说：这是我们通常采用的，非常有效、非常准。
(16:24:32) 主持人说：奚总在谈到报价的策略和讨价还价的策略，你可以按这几个方式逐一来谈你的策略？你有制定价格、报价和讨价还价的策略，你把这三项逐一讲一下？
(16:24:39) 奚树新说：：制定价格我已经谈过了，制定价格策略有几种方法，通常三个方法，一个是成本定价法、二市场定价法，第三个销售促价法，这是通常的三种方法，成本定价法是以成本为中心的定价方法，也是传统的方式，你生产的原材料，包括你加工的成本，工厂的运作成本加上你的期望利润通常就是成本定价法，市场定价法参照我们竞争对手的价格来定价，我们竞争对手有分很多种，有些行业是领头人，有的行业是中等规模的，还有比较小的，我们根据自己参考市场上的情况来制定我们的产品价格。
(16:26:55) 主持人说：我想问一下奚总，一般买家怎么来考虑我们的价格，他怎么来判断，我们根据买家的判断怎么报价呢？
(16:27:02) 奚树新说：我在这里跟大家讲一下买家，首先跟买家分类，第一是拿佣金的人，第二是贸易型的进口商，贸易型进口商分很多。第一个是佣金商，第二贸易进口商，第三批发商、第四零售商，第五个是直接买家、直接用户，拿佣金的人拿一点的佣金，通常可以报的比较高的价格，贸易型的进口商我们要知道他们销给谁的？通常销给批发商或者是零售商，那我们报的适中或者薄利润，因为他们要赚钱，
(16:28:35) 奚树新说：第三个是批发商，批发商客户有零售商，有企业利润用户，那我们价格可以稍微高一点，相对贸易进口商来说高一点，第四个是零售商，零售商通常有自己店，有自己销售渠道或者自己品牌店的，那我们可以报高一点，他们有自己的品牌就可以报高一点，第五个买给自己用的就报高价，因为他没有通过贸易商，那我们可以报高的价格。
(16:30:27) 奚树新说：首先要了解买家的身份，报价不是随随便便报，对我们企业来讲，对这五种不同级别类型的贸易商，通常我们制定不同价格的比例，然后我们再考虑一下买家是怎样制定他的价格，我们要考虑买家他的价格制定的销售策略。
(16:30:33) 主持人说：奚总，请问买家在制定价格的时候有什么策略呢？
(16:32:10) 奚树新说：这也是很容易忽视的一点，通常在国内有买家同行，买家通常以国内同行价格为参考，通常也是比国内同行价格适当低一定，这样才有价格竞争力。 买家以同行国内的价格减去他的利润、他的运费，还有国内的运费，还有分销的成本、进口关税，这样就可以得到他自己的一个价格，作为我们供应商通过网络看国外零售价格，我们就知道买家有多少的利润在这里，大概我们报什么价格是他能够接受的范围之内。
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