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广交会上的报价技巧详细说,http://www.dxs89.com
(16:36:55) 主持人说：奚总，怎么来讨价还价呢？举点实例？
(16:38:17) 奚树新说：我们通常在广交会期间，有一个外商过来问价格，我们是要有准备的，我们首先企业要报一个合理的价格，报的太高肯定不理你的，所以你目前报价的趋势越来越接近竞争者的价格，我们不是说一定要达到20%利润或者10%利润，要灵活机动。
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(16:38:25) 主持人说：这东西还是比较有玄机的。
(16:39:43) 奚树新说：如果报的太高谁理你，在特定的环境里面你必须要在他能接受的价格范围，太高他谈都不谈，第二个要有差异化的特点，这一点非常重要，海外采购商很多对我们同行都有了解，都差不多，哪个眼光一亮的，有新的感觉，那就可能考虑这个人，一定要有信任的地方，像我们产品的包装，我们参展人员的沟通，这些都是差异化的东西，讨价还价有很多的方法，这里牵涉到怎么说服客户来接受我们的方法。
(16:41:34) 主持人说：你做外贸关于讨价还价有没有经典的案例？
(16:41:40) 奚树新说：第一客人通常给一个目标价格的时候，问我们能不能做的时候，如果我们仔细核算的话，如果我们考虑有交易的可能性，接近我们生产成本，只要不亏我们就做，这是一个他给出的目标价格，还有我们给了他价格，他来讨价还价，还是要具体的情况来谈，因为这跟数量有关系。
(16:44:21) 主持人说：各位网友，在今天直播的前四十分钟奚总给我们总体介绍了一下广交会的技巧有哪些，包括有同行、买家的价格定位，包括企业制定价格的策略有哪些，展会报价的策略，还有讨价还价的策略，大家可以看我们的直播记录，大家如果希望获得直播订阅可以加入贸易通，zhibodingyue。
(16:44:29) 主持人说：我们现在开始到六点回答网友问题。
(16:44:36) 主持人说：duxf1ng：请问一下奚总怎样对日本的产品报价呢？
(16:47:20) 奚树新说：第一个要会用网络这个技术去搜索一下，第二个进出口数据库也是可以找到的，海关进出口数据库都有的，可以去花钱买一下。
(16:47:26) 主持人说：柳编：您好奚总，我想问怎么样报价才能让老外了解？
(16:49:31) 主持人说：请奚总分析一下作为一个买家通常考虑哪些问题？
(16:49:37) 奚树新说：我们怎样打破外商的心理障碍，站在外商的角度来考虑，一个外商通常考虑的问题第一个是对新的供应商不信任；第二个也是跟同行一样的没有差异化，太同质化了，更换供应商的时候他可能考虑成本增加、风险增加，因为有稳定供应商了，各个方面的成本都增加了，第四点是他是暂时还不需要你产品，第五个是价格高，第六个付款方式是一个障碍，第七个服务，如果把这几个障碍解决掉了，大家真正应对好这几个障碍，那我们就成功。
(16:49:44) 主持人说：：奚总，我们已经了解到买家的心态，我们怎么样来克服并且解决买家这些心态问题呢？
(16:51:57) 奚树新说：第一个是不信任障碍的问题，这是非常难解决的问题，国际贸易包括时间差、空间差，那我们怎么做到信任你，作为企业来讲，只要你去参展，我们外观形象的宣传必须做到位，包括我们企业的网站，第二个有video，拍我们工厂的video，拍出我们工厂的东西给大家看，第三个告诉我们有哪些客户做得比较好的，第四个我们企业获得哪些证书，企业可以保障、有承诺的，第五个你的业务人员跟客户要说到做到，一定要有诚信，这是打破不信任障碍的五种方法。
(16:52:03) 主持人说：奚总，现在中国的企业有非常大的同质化倾向，我们如何解决这些同质化倾向呢？
(16:55:01) 奚树新说：考虑这几个方面，第一是产品的差异化，设计的功能非常重要，包括款式或者是科技含量不同，第二个是价格差异化，可能就是我们产品的技术含量高了，或者是我们的生产力提高了，或者是我们的款式变了，这样我们价格就不同了。第三个就是服务性的差异化，国内很多企业好象看起来不在乎，要服务做到位，要更多地给客户服务好。
(16:55:06) 主持人说：F11：你以什么样的价格使竞争中不失去机会、不亏本又利润？
(16:55:12) 奚树新说：还是要真正了解同行的价格，要知道谁是我们真正的竞争对手，最好是一个中间价，在高和低之间的一个中间价，制定这个价格的时候我们要做好我们的沟通能力，包括企业的形象、产品的展示等。
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(16:55:18) 主持人说：笑语盈盈暗香动：请问利用老外广交会压价，你有什么应对措施吗？
(16:56:08) 奚树新说：总的来讲我最讨厌老外讨价还价的，要解决这个问题行业协会要出来，另外中国人在广交会上形成心态不好，心态太差，我通常怎么报呢？我报一个大的价格，报价还是要考虑好了再报价。
(16:56:15) 主持人说：茶妹：本身要了解竞争对手和同行价格也是有困难的，还有怎么把握好这个产品的定价，能不能具体一下你提到不同产品的利润？
(16:56:43) 奚树新说：问这个问题的朋友没有真正静下心来研究我们的竞争对手及你看阿里巴巴有多少同行在网络上做生意，我们不是了解不到，而是我们没去了解。
(16:57:54) 奚树新说：第二个对几大贸易商、零售商他们的利润有些用户我们可以报的很高，不同的价格利润不一样的，你选择在店里卖价格会卖的很高，批发商他有他的客户，那我们价格不能高，我们给定一个五三二一的话，直接客户是五，那零售商是四、批发商是三、进口商是二，佣金商是一。
(16:58:01) 主持人说：zjqcun：我想问一下现在价格如此透明，如何实现利润最大化？
(16:59:33) 奚树新说：一定要找到差异化，比如说你是一个男孩，你怎么吸引一个姑娘，也许你是一双明亮的眼睛，或者是你的气质吸引力她，要找到自己独特的一面，要有创新，包括设计创新、产品科技含量创新、产品附加值创新。
(16:59:41) 主持人说：实际上还是要创新。
(16:59:47) 奚树新说：不要走同质化道路，不要考虑价格，特色化、个性化出来才能卖出价格。
(16:59:52) 主持人说：coprvoip：现在人民币升值了，我们怎么做美元价格？
(17:02:27) 奚树新说：在人民币升值之前有很多保险公司、进出口的银行提出保值服务，最好参考一下进出口银行，它推出来保值套餐服务，现在汇率实行浮动制度的，现在微薄利润的条件下汇率影响很大，我建议最好报价格是以人民币付费，第二个价格有一定的期限。 第一个有进出口银行提供保值服务，第二个我们以人民币付费，第三个报价有一定期限。
(17:02:33) 主持人说：lissa：客户询价要不要立马报价？
(17:02:39) 奚树新说：通常情况下我们不要立马报价，我们分析好对方是什么身份才可以去报价，是价格探子就没有戏，我们要了解好对方才去报价，报相应利润的价格。
(17:02:45) 主持人说：谈到这个问题我想问你一下，怎么判断客户的身份？
(17:03:46) 奚树新说：我曾经谈过这个问题，第一个直接问，第二个通过网络，通常买家家邮件后面都是有这个公司的后缀，我们通过搜索是知道他们是不是做这个产品还是附带做我们产品的，基本上我们可以了解这个公司的情况。
(17:03:52) 主持人说：zrow：我们在什么时候定高价、什么时候定低价？
(17:07:17) 奚树新说：高价和低价是根据我们的产品特性来决定的，新款式、高科技量的通常定高价，新品上市初期我们通常定高价，因为我们短期要赚取超额利润，低价通常是第一同质化太多，我们的产品没有个性，客户对价格比较敏感，第二个我们生产和销售成本随着销售量的增加而减少，那我们也可以低价。
(17:07:22) 主持人说：枫林细雨：奚总，如何区分我们真正的客户还是询价客户？
(17:07:28) 奚树新说：通常真正的买家会告诉你他公司的性质，他是在哪个地方的市场，做的有多大，如果没有的话我就问他，如果他不告诉我们，那表明他也不在乎我们，这时候我们公司的重点要有所选择， 我们在google搜索一下，如果活动比较频繁的话那是很可能贸易商。
(17:07:34) 主持人说：网友：怎么样知道客户的心理价位？，广交会上的报价技巧详细说