标签：药品销售技巧,如何销售药品,
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DOC版13北京群英企业管理顾问有限公司
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如何开发(选择)新产品
如何做市场调研
市场策划
我国医药市场概况及发展趋势
辅助资料(一):国家药品价格管理的有关规定
辅助资料(二):有效的营销组合,byphilipKotler等
前附:北京群英企业管理顾问有限公司简介
市场营销(Marketing)
通过创造与交换产品和价值,从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程.
关键词:需要,欲望,需求,产品,交换
销售仅仅是营销中的一部分(广义来讲)
市场营销管理
分析市场机会
选择目标市场
拟定营销组合
管理营销力量
市场细分
将消费者细分成具有不同需求,特征或行为的群体的过程.
作用:设计不同的市场推广,定价,渠道,包装等来更好地满足各类客户或消费者的需要.
目的:设计营销组合来满足特定的客户,更有效地利用有限资源,帮助小公司与大公司竞争.
例:泰诺,百服宁
市场细分的基础
1.按地理区域分:城市,农村,沿海,内地
2.按人口因素划分:年龄,职称(年资),性别,专业(科别)
3.社会经济因素:收入,教育程度,社会地位
4.客户的行为习惯,生活方式,购买行为,态度,价格敏感度(用于keytor,heavyuser,Lightuser)
对代表拜访,邮寄信件,样品,专业性文章,杂志的敏感性
对副作用的敏感性(如必理通,强调无胃肠作用,针对阿斯匹林)
泰诺VS阿斯匹林高效,少副作用透皮吸收制剂
六种不同的医师(UKMKTResearch)
1.幻想型(18)一直寻求新药
2.忙碌型(12)工作,生活压力大,无时间学习新药知识,希望有药品简明信息
3.研究生型(19)喜欢参加学术会议,专业杂志,不断发展自己
4.实验型(19)总愿意试用,将药厂看作信息来源
5.上进型(19)思想解放,愿意发展自己,愿意作药物临床研究
6.自我满足型(19)自满,自认为事业成功,不愿接受正规教育,不愿接待医药代表
选择目标市场的三种常见方法
1.无差异性市场选择:
利用产品的大众特性和利益,强调大多数客户共有的兴趣,需求
针对人们需求中的相同部分,而不管其中的差异
2.单一市场空缺策略
集中性针对某一特定的细分市场,集中资源满足和开发
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