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DOC32市场并不欢迎单枪匹马的所谓勇士，唯有合作才是生存之道。十几年的IT发展史已经证明，分销渠道是IT供应商拓展市场最有利的武器，是合作伙伴的中流砥柱。</P><P>2002年虽然经济持续低迷，但是唯有在艰难中才能使合作伙伴得到粹炼。在这一年中，有的公司业务下滑，处境艰难；也有的公司面对严峻的市场，不卑不亢，顽强地发展新业务；还有的公司逆流而上，一枝独秀。分销商每时每刻都将面临严峻的挑战，会面临种种困惑。本次调研选择了78家成功公司，是因为这些公司依然发展稳定，都已经形成独特的核心竞争力。对这些公司整体状况的把握，有利于读者掌控行业整体的发展方向，更好地处理所有公司正面对的难题。</P><P>基本状况</P><P>分销商营业规模分析</P><P>在78成功分销商中，有68家向PI报送了其2002年营业额。我们从中可以看到，成功分销商的营业规模在数量上呈现出一种“扁平的大金字塔型”，营业规模不足5亿的小型分销商占有较大的比例，营业规模越大，分销商的数量越少，超过20亿的超级分销商仅为3家（图1）。</P><P>与2001年相比，5亿规模以下的分销商在百分比上变化不大，变化体现在超过20亿以及10~20亿这两个营业规模。2002年，尽管整个分销市场依然活跃，但是在“大金字塔”的高端却出现剧烈振荡，超过20亿的超级分销商数量由2001年的4家减少为3家，而营业规模在10~20亿的大型分销商的比例上升了3.19个百分点。</P><P>超级分销商尽管数量少，但仍是分销市场的中坚力量。根据调查结果，超级分销商之一的神州数码其2002年营业额已达到104.887亿元，首次超过百亿元，超级分销商营业额平均值已经超过60亿元，比去年的平均值53.55亿元，增加6亿以上，显示出了超强的分销能力。但营业规模在5亿以下的分销商仍占绝大多数。PI预计，“扁平的大金字塔型”的市场格局2003年仍将持续。</P><P>分销企业的特点，决定了分销商时刻面临着规模的压力，规模致胜是一条铁定的法则。分销商必须做大，否则就无法在微利时代获取相应的利润回报。本次调研结果显示，神州数码已达百亿规模。</P><P>但是在规模的扩张中，分销商容易在资金和管理方面遇到较大的挑战。一方面，分销商身处上游供应商和下游代理商之间，企业规模越大，所要承担的来自两方面的现金压力就越大，如果没有充裕的现金储备和高效率的现金周转，则很难在经营中取得竞争优势，甚至会深陷现金匮乏的危机。另一方面，规模扩张之后，分销商需要科学、高效地运作物流，这是对分销商的又一考验。因此，分销商扩大规模之前应在资金和管理上做好充分的准备，避免盲目的扩张。
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