一、销售计划体系
销售计划是“直接实现销货收入的一连串过程与计划”，所以，销售计划中心，就是销货收入计划。更具体地说，就是"根据销售预测，设定销货目标额，进而为能具本地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。
产品计划需在“质”的方面，符合市场需求；而销售计划则需在“量”的方面，符合市场需求。
综上所述，销售计划的内容，具有下列四项（见图1-1）。
（1）决定销售货收入的目标额
（2）分配销售
（3）销售实售预算
（4）编定实施计划
制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整人业界的预测值，做出自己的销售预测。
其次，根据销售预测、经营者、各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，然后再决定下年度的销货收入目标额。同时，为了保证能实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于"产品别"的分配，以此为轴心而逐次决定"地域别"与"部门别"的分配额；最后，再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利地达成销货收入目标。
在如此细分销货收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和做出合适的人事安排。
最后，再参考"销货收入目标额、销售分配、销售费用估计额"，编订销售预算。
销售计划依期间的不同，可概括分为"长期计划"和"短期计划"，另外也有人增列一个"中期计划"。一般说，三年~五年期的计划为"长期计划"，一年以下者为"短期计划"；至于一年~三年期间的计划，则为"中期计划"。
另外，计划也可分为"个别计划"与"期间计划"二类。个别计划亦可称为"事业计木"，由于此种计划与产品生命周期的关系相当密切。所以，该计划具有永久性与短暂性二种特性。
为易于达成目标，又可将"个别计划"分成数个期间，而每一期间的计划，就?quot;期间计划"。由于期间计划与营业年度存在密切关系，故一般多是一年为期。
可见，期间计划具有短期计划的性质，期间计划被视为以短期计划为主体的业务执行计划而个别计划则是含有长期计划主体的构造计划。
销售计划的内容，主要以销货收入与计划为中心，因为企业的一切努力，均将归于销货收入。
销货收入需要符合企业的"外在"与"内在"条件。此处的"外在条件"指企业"如何估计市场的需求"、"在众多竞争条件中，如何表现企业的存在"等等。而"内在条件"则指"一方面满足与企业有利害关系者的需求，另一方面确保和企业存亡攸关的纯益收入。
一时企业的销售计划已备上述各内在条件后，即可着手展开各种销售活动，终至完成预定目标……。所以，销售计划可说是销售活动的指针。
因此，销售计划宜以"定量"方式表现，而尽量避免"定性"式的表现，唯有如此，销售计划方能成为一种具体而可行性计划，亦即为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。
二、编写销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编写
1. 分析现状
对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等，必须进行详细的分析，然后，市场销售调研部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须和其它部门相配合。 www.dxs89.com
2. 确定目标
销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标。
3. 制定销售策略
确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择。
4. 评价和选定销售策略
评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。
5. 综合编写销售计划
由负责销售的副总经理负责、把各部门制订的计划汇集在一起，经过统一协调，编写每一产品包括销售量、订价、广告、渠道等策略的计划。扼要地综合每一产品的销售计划，形成公司的全面销售计划。
6. 对计划加以具体说明
说明是使执持人员心领神会，贯彻执行来起有力有效。说明应注意以下几点：
实现目标的行动，应分为几个步骤；
注明每个步聚之间在的关次序；
每个步骤由谁负责；
确定每一步骤需要多少资源；
每一步骤需要多少时间；
指定每部分的完成期限。
凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。
如：以金额表示销售量的大小；
企业目前市场占有率的多大；
预期的销售量的金额是多少；
广告费多少；
零星费多少；
总的市场活动成本为多少；
销售成本占销售收入的比例是多少；
毛利是多少；
毛利占销售收入的比例是多少。
7. 执行计划
计划一经确定，各部门就必须按照定的战略策略执行，以求达到销售目标。
8. 检查效率，进行控制
在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如战争、欠收等。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况。
三、决定销售的计划方式
决定销售计划的方式有两种--"分配方式"与"上行方式"。分配方式是一种自上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。由于这种方式属于传统观念下"理应如此"的方式，所以是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的推销员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报，此种方法属于归纳式的方法。
由于二者各具优点，所以不易判断何者为佳。分配方式下的特点，是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感，不易将上级所决定的计划为自己的计划。反观上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。
所以，究竟采用何种方式，应视企业内部情况而定。
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的推销员，也深深信赖高阶层者。
（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从时。
（3）第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可范围内。
（1）与（2）宜采分配方式，而（3）则适用上行方式。
分配主义需彻底执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地调换他人负责。
无论采用何种方式，订立销售计划时，需有良好的体制；一方面，最高阶层对销售目标应有明晰的观念。另一方面，也要观察第一线人员对目标的反应，二者双管齐下，然后再决定下年度的计划。
实际订立销售计划时，必然会滋生下列两种问题： www.dxs89.com
（1）销售分配计划，是否可立即实施？
（2）上行方式的计划，是否可被上级的认可？
如果分配方工可立即实施的话，就可透过电脑作业，迅速求算出产品别、部门别、顾客别、推销员别、月别等等的分配指数，然后，再将销货收入的目标值输入电脑，这样，即可编写销售计划了。
销货收目标值，是源自分配指数，以一层层分配方式而得，所以在整个分配过程中，不可能百分之百地满足各式需求！因而愈到组织末稍，愈需具体的合乎实际，否则就难以实行。
另一方面，由于上行方式的计划，不一定符合企业的整体需求，所以，在"分配计划可能实施之前"及"上行计划被认可且成为经营之前"另需反复予以修正。
由于上述方式耗费人力多，所以如欲节省人力而使计划更见效率，就需同时进行“分配计划”与“上行计划”，二者相互密切配合，而制定实施计划。如图1-3流程所示。
假设销售组织可区分成部门、科、股、业务员（推销员）……等几个阶层（图1-3所示），先根据最高阶层者所提的基本方案，然后再编写到"科"为止的"计划草案"。这一个计划草案的形态，就是将最高阶层者的基本方案，逐步分予各科的形态。
，销售计划编写流程