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PDG81以客户为中心的电话销售大流程
【本讲重点】
客户的决策心理过程分析
两种不同的电话销售模式
从企业的角度来看电话的销售流程
客户管理的Funnel系统
制订OutboundCall计划
客户的决策心理过程分析
以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品,还是面对面的购买产品,不管是一个非常复杂的产品,还是一个简单的产品,每个人在进行决策时,基本上都会经历一个心理的决策过程,这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意,过一段时间之后,会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方,即客户会认识到产品的某些不足之处,当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时,客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估,这时客户的评估标准,就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司,接下来进入谈判阶段,最后进入实施阶段。
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