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word版03<<纵横捭阖—哈佛谈判术>>
商务谈判的成功战略
一、寻找对手
商场意味着竞争和挑战，在商场中，不能充当“和平使者”，而需要有“好战精神”。积极努力地寻找发现对手，是首要的一步，否则，纵使枪明剑亮，而英雄无用武之地，便会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。
□建立对手档案
你所寻觅的对手，可能很多，你最能有利可图的，便是你的劲敌。再考虑其他因素，建立严密的对手档案十分必要，因为任意而无计划性的行动，结果都是事倍功半，甚至徒劳无功。
订立计划要从大至小地进行，先建立月计划，如预期目标，访问的对象；其次建立周计划，包括访问哪家公司，周一至周六的工作内容；然后建立一天的工作计划。订立计划时，有几个问题必须考虑，首要的是访问对象成交的可能性。如果可能的概率很小，您又何必枉费唇舌呢，还有诸如道路的顺序，初次访问和再访问的差别，对方是否方便等等。
这样一份对字档案，使您的唇舌之箭有的放矢，为舌战打下基础。
□寻找新客户
在能力所及的条件下，客户越多，对您越有利，此时“韩信将兵，多多益善”。
某位名片印刷者，便善于抓住“新”。他每天注意报载上的人事变动，组织改革，只要有人变更职务，他立刻推销自己的产品，结果生意兴隆。
寻找新客户需要各种手段，可以突然造访，口中言道“多个朋友多条路”，便可能找到客户。现代社会中，电信发达，消息灵通，你可以用电话联系，可以从报纸、杂志中找出适当的人，利用同学录，电话等充分寻觅。可以通过各种团体如商会等，在餐厅，香烟摊等购物时，也不要错过寻找的机会。
这样“广交天下客”，怎能不兴旺。
□珍视自报家门者
有时，会有买主自己找上门来，这确是求之不得的良机，心中会有那种“这么多同行业中，您挑上了我们”的成就感，于是“相逢何必曾相识”，一见如故。
但是，毕竟是“对手，如果一味大意，便会“大意失荆州”。如果在电话中交谈，要确认对方的地址、姓名、电话号码，说话时不要太啰嗦，这样会引起对方的戒心，心里曰“是不是急于脱手啊？”当对方问到价格及库存量时，有一句话，一定要慎言。不要急于说“见面再谈”，这样会引起对方的不快。电话结束，千万不要吝惜说“谢谢您的合作”。如果是去面谈，要注意带好样品。访问前，先和领导，机关部门协调布署好，以免买主突然同自己一同返回公司时措手不及。见面时，要说“谢谢您的合作”，即使没有预期的顺利，买卖不成情义在，“谢谢”二字还是要说的。
□勿忘牵线者的功劳
很多时候，牵线搭桥的人是功高无量。“媒人”历来是人们所重视的重要角色。而且与“媒人”的关系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越大。按成功的可能性大小，“媒人”的介绍有多种。
（1）同行的介绍，这是最为热情的，介绍人陪同你到访问处，亲自见面。
（2）利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。
（3）电话介绍、介绍人通过电话告诉对方。
（4）介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友×××请惠予接见”。对方会不看僧面看佛面。但是名片介绍不如介绍信正式。
因此，“媒人”的作用不可轻视，他们可能要你开拓一片广阔的战场。
现在，您已经找到了商谈的众多对手，您的唇枪舌剑已有了用武之地，您语言的技巧便有了发挥的目标。
二、勇下战书
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