标签:药品销售技巧,如何销售药品,
本站提供21金维他启示录免费下载,http://www.dxs89.com
TXT版9821金维他:两年,8000万到4个亿..................
一个19年品牌的迅速复苏与启示
产品:21金维他。国内第一个多维元素类药品,1984年面世,到2003年整整19年。
企业:中国最早四大西药厂之一的杭州民生药业,一个有着77年历史的老字号企业。
中国六千多家医药企业,像21金维他这样的老产品应该不下一千,它们名字各异,但有着共同的特点:面世多年,也曾有过辉煌,但销量到一定程度后就停滞不前,象一匹怎么鞭打也不肯前进的老马,让企业进退两难;有的产品甚至更严重,销量一路下滑,成了食之无味、弃之可惜的鸡肋。
21金维他是一个看上去不起眼,但具备极大的市场潜质——功效确切;适用人群广泛;有坚实的理论基础;价格不高。通过深入剖析,它的市场潜力应该在十个亿以上。基于此,灵诺策划给它的定位是“适合中国普通百姓的、能解决多种健康问题的,科学可靠的常规健康品”,而不仅是一个简单的维生素产品。
但2001年底的21金维他面临的是一个困局,如何摆脱困局,走向胜利?灵诺策划开出的药方是:要摆脱困局,首先要在思维上“跳出”这个“局”——即“忘记对手,走出一条新路”。忘记多维元素市场的所有对手,不以对手为参照(即使它们是市场领先的合资品牌);同时,抛开曾经使用过的套路,不再重复历史,坚定不移,走出一条新路——把这个维生素产品,做成“适合中国普通百姓的、科学可靠的常规健康品”。
为什么会形成“忘记对手、走一条新路”的思路呢?
第一:多维元素市场正处于培育阶段,整个市场才10亿左右的容量,21金维他要想做大,就不能简单地把它当成维生素卖,销量的增长应该来自于整个的中国健康产品市场,而不只是多维元素市场。
......,大小:24.0 KB