桂格（QuakerOats）曾耗资17亿美元收购了饮料公司Snapple。当时，分析家说这场交易不划算，出10亿都太高，更别说17亿了。但桂格的CEO仍然自信地积极促成交易。他说：“通过持续渗透、扩大分销和进行国际化扩张，Snapple将有很大的发展潜力。”28个月以后，桂格公司以3亿美元的价格—不足最初购买价格的20%—将Snapple卖给了Triac公司。这一次，过于自信带来的损失是14亿美元。
为了进军计算机行业，美国电话电报公司（AT&T）斥资74亿美元收购了NCR公司。但这笔交易很快就成为一场灾难，为AT&T带来了不断亏损。然而，AT&T没有迅速切断损失源头，而是继续苦守了5年。当它最终放弃该项投资时，损失已达68亿美元。
这三个例子有什么共同之处？它们都是陷入了常见心理陷阱的谈判实例，这些心理陷阱是公司和其高管在谈判时常犯的错误。这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。了解导致以下十个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。
过于自信
谈判者往往毫无理由地过于自信。研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。
最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。
要避免过于自信，你要注意以下几点：
如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。
把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。
在财务预测中加入一个“过于自信折扣”。在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%，再在最悲观情况的基础上加上25%。
询问其他人的意见。请专家评论你的决策过程。
厌恶损失
研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。
心理学家卡尼曼（DanielKahneman）和特沃斯基（AmosTversky）发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。
要避免厌恶损失的陷阱，你需要：
评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。
忘记过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。
在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。
记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。
仓促交易
人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。 www.dxs89.com
我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是“确认陷阱”的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难改变，不管它多么愚蠢。
要避免犯这种错误，这些策略可供你参考：
做重要决定时，多听听他人的意见。这是避免陷入确认陷阱的最好方法。
做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。
要谦逊。承认自己与其他人一样，都不是完美的，都会犯错误。
锚定效应
当你要出售某一财产时，如果一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。
买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判断整个交易成功与否。
锚定效应处处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。标价在这里就是锚定的参照点。
精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。
问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱？很多人会说，“两个月的工资。”这就是戴比尔斯（DEBEERS）在其“钻石恒久远，一颗永流传”广告中宣传的锚点。
你可以运用下面的营销策略来避免这个陷阱：
多样化你的锚点。
当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在准备交易预测时，既要考虑最佳的情况，也要考虑最坏的情况。
告诉每个人锚定效应的危害。确保所有和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。
从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。
短视
谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。这就犯了短视的错误。
有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。
下面三个策略能帮你避免这个陷阱：
检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。
请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。
不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。
数字盲
失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。
要避免这个陷阱，你需要注意以下几点：
不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。
把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。
对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。
不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。
盲目坚持
是否知道何时该退出交易，显示了交易者是聪明还是愚蠢。喜剧演员菲尔兹（W.C.Fields）说得好：“如果开头失利，还需继续努力。如果还不成功，就放弃，没必要在一棵树上吊死。”
然而，谈判者往往会忘记菲尔兹的建议，顽固地坚持到底。 www.dxs89.com
纵观投资惨败的历史，我们可以发现很多这样的例子。有的投资者会在低价时购进股票，在其股价下跌时仍会加仓，因为那时候购买就更便宜了。越到后来，越不肯放弃，投资的数额也越来越大，最终失控。
下面的原则能帮你避免这个陷阱：
知道何时应该放弃。不理智地扩大投资是盲目坚持的结果。
留心反面的证据。这一诀窍就在于，在被交易牢牢套住之前，就应当注意那些表明损失在升级的警告信号。
与价格战保持距离。价格战像其他高风险竞争游戏一样，非常容易升级到无法控制的地步。
及时承认错误。与错误将引起的巨大灾难相比，承认错误的尴尬算不了什么。
单赢思维
具有超竞争性格的人经常将谈判当作比赛。他们不能容忍输掉比赛，甚至不能容忍与其他方共享利益。在他们眼里，别人赢就是自己输。
单赢思维的谈判者总是把谈判看成切蛋糕式的利益分割。他们相信利益的总额是固定的，因此谈判就变成了一场战争，谁得到最大的那一块谁就赢。
，谈判的十个陷阱—谈判推销技巧