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PDF版1销售中最大的挑战是：因人而异进行推销。这里介绍了帮你迎接这一挑战的三种模式。BillyL.Skinner推销人员做产品演示时，即使伶牙利齿，如果不看对象，没有因人而异，也不免会落得“演示不错，成交不行。”所谓“因人而异”意味着，专业推销人员不仅要对推销对象有所了解，还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质。一个好的推销人员能设身处地去揣摩销售区域内每位顾客的心态和价值观。那么该怎么测评别人的价值体系呢？第一条原则是，任何有关顾客或公司的细节资料都不是无足轻重的。超级推销员及作家HarveyMackey（哈维）为他的每位顾客都保留了一份顾客档案，内容有六十六项之多，其中包括每位顾客的昵称、爱好和生活方式。最宝贵的顾客档案里不仅应包括人口学统计资料，还应包括顾客的心理信息。它们可帮助推销人员了解顾客的心态和价值观。人口学统计资料指便于定义和测量的那些限定性人口特征，如年龄、性别、收入、教育程度、用不用所推销的产品和其它一些数据。心理信息指那些不易测定的心态和价值观，这是由顾客的心理个性决定的。利用已有的这些基本的人口统计资料和心理信息，推销人员可做适当调整，给每个顾客抽象出一种行为模式，对顾客在某些购买场合的反应做到心中有数。他们利用这些模式可以更好地影响或调整顾客的购买行为。成长模式一个重要的这类模式是成长模式。此处的成长是指，在一个人成长的不同阶段会出现相应的个性特征和行为模式。这些阶段对一个人如何学习和形成价值观有着很大的影响。从销售的角度来看，这一成长过程可分为四个时期：，大小：9.00 KB