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DOC版26依据二八原理，20的大客户为客车企业贡献了80的业务收入，巩固和发展大客户对企业的重要意义自不待言。在大客户的经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您实施这些有效的营销策略之前，是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业的必要信息？如它们的
采购流程怎样的？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？
车辆的数量、品牌、价格档次构成情况？
车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况？
关键人物：采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好是什么？
汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么？
因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户。从而在大客户的营销过程中，有的放矢针对长途客运企业具体需求，从企业实际出发，制订合理的市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，迅速开拓和占领大客户市场。
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